Erfolgreiche Videokommunikation – positive Vertriebswirkung vor der Webcam mit Präsenz und Stimme – ein Beitrag von Gunnar Haberland

Die Webcam ist das Kommunikations-Medium der Gegenwart und Zukunft

Foto: Pexels

Schneller und effektiver Austausch mit Geschäftspartnern, Kunden und Mitarbeitern passt zudem in unsere Zeit. Doch die Kommunikation vor der Kamera unterscheidet sich von der analogen Kommunikation, und bringt Besonderheiten mit sich, die es gilt bestmöglich zu nutzen. Wer im Gespräch überzeugt, ist klar im Vorteil und das gilt natürlich auch vor der Webcam. Das Problem: Vielen gelingt dies aufgrund mangelnder Kameraerfahrung (noch) nicht wirklich überzeugend. Häufig fehlen Präsenz und das Bewusstsein für die Kommunikation vor der Web-Kamera.

Doch was ist notwendig und vor allem hilfreich, um vor der Kamera zu überzeugen und präsent zu sein? Was brauchen wir, um Aufmerksamkeit zu erhalten und zu führen, Verbindlichkeit zu erzeugen und eine positive Vertriebswirkung aufzubauen?

Rund 80 – 90 Prozent beträgt der Anteil der nonverbalen Wirkung in einem Gespräch. Dies gilt (natürlich) auch für die Webcam-Kommunikation. Emotionen sind (zum Großteil) unsere Entscheider und diese werden wiederum zu einem wesentlichen Teil durch die nonverbale (und paraverbale) Kommunikation gelenkt. Also steht das WIE vor dem WAS. Klar formuliert: WIE kommuniziere ich, WAS ich kommunizieren möchte? Das ist keine neue Erkenntnis, doch vor der Webcam für viele Neuland. 
Dabei spielt die persönliche Präsenz eine wichtige Rolle. Die Präsenz im Bewusstsein für die Kamera-Kommunikation, Präsenz im Körper und in der Stimme sollen die Themen in diesem Artikel sein. 

Zunächst: Die Videokommunikation kostet mehr Energie und Konzentration als eine reale, analoge Kommunikation. Die Gefahr von Ablenkung und Überreizung vor dem Bildschirm ist hoch und die Kamera hat ihre eigenen Gesetze. 

Es ist unsere Aufgabe, es unseren Gesprächspartner und Kunden im Videogespräch leicht zu machen uns folgen zu können. Doch zu viele Videogespräche leiden im Moment darunter, dass die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners zu schnell nachlässt und der Inhalt nicht wirklich 100% aufgenommen werden kann. Weil wir wichtige Aspekte außer Acht lassen.  

Tatsächlich ist es eine Herausforderung, dass viele in der aktuellen Situation in die Videokommunikation „hineingeworfen“ werden, jedoch von einer professionellen Kommunikation vor der Kamera wenig bis keine Ahnung haben. Verständlicherweise. Kamera-Kommunikation ist bisher nicht Bestandteil irgendeiner Ausbildung, oder eines Studiums, wenn man von Moderatoren und Schauspielern einmal absieht.  

Was es zudem erschwert, sind unsere Sehgewohnheiten. Denn wir haben ein klares Bild vor Augen, wie professionelle Kommunikation vor der Kamera aussehen sollte. Talkshows und andere Formate zeigen es uns. Wir erkennen daher fast alle, ob jemand vor der Kamera „professionell“ agieren kann, oder nicht. Das gilt natürlich auch für unsere Interessenten und Kunden vor der Webcam. Wer gerne vor der Webcam professionell wirken möchte, und zudem mit Präsenz und Stimme vor der Kamera eine positive Vertriebswirkung erzielen will, der findet in diesem Artikel nun Impulse und Tipps wie dies gelingen kann. Auch wenn es am Anfang ein wenig Training erfordert, es lohnt sich mit diesem Thema sich zu befassen, weil Ihr Auftritt Wirkung hinterlässt.

Was unterstützt professionelle Präsenz und Wirkung vor der Kamera?

Die Beziehungsebene
Wir Menschen bleiben Menschen, auch wenn wir via Bildschirm digital miteinander kommunizieren. Das Problem: Die Beziehungsebene leidet oft in der Videokommunikation. Wir verlieren die Aufmerksamkeit unseres Gesprächspartners, bauen somit keine, oder wenig Verbindlichkeit auf und generieren dann in der Folge keine positive Vertriebswirkung mehr. Aber genau das wollen und brauchen wir. Für mich ist Aufmerksamkeit ist eine echte Währung in der digitalen Kommunikation. Verbindlichkeit ist der Zins, den wir darauf erhalten und der gemeinsame Erfolg (Kunde zufrieden, wir zufrieden) der Ertrag. 

Hier nun meine Tipps für mehr Präsenz vor der Webcam, für Ihre positive Vertriebswirkung: 

Mein Tipp Nr. 1

• Machen Sie es nicht wie die Schauspieler, machen Sie es wie die TV-Moderatoren. Schauspieler sollen normalerweise auf keinen Fall in die Kamera schauen. Würden sie das tun, dann würden die Fernseh- oder Kinozuschauer aus ihrer passiven Rolle des Beobachters herausgerissen werden. Die TV-Moderatoren und Moderatorinnen machen es jedoch bewusst genau umgekehrt!

Sie nehmen ganz bewusst Blickkontakt durch die Kamera auf, damit der Zuschauer aus seiner passiven Rolle des Beobachters, in die aktive Rolle des Teilnehmers wechselt. Dies garantiert ein Plus an Verbindung, Aufmerksamkeit und Verbindlichkeit (es wird nicht um- oder abgeschaltet) und stellt die Beziehungsebene her.

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"Die Augen sind die Fenster zur Seele"

Wir benötigen diese Beziehungsebene! Ohne sie, werden wir nur schwerlich etwas verkaufen. In der Regel wird die Beziehungsebene durch Blickkontakt hergestellt. Vielleicht schütteln wir uns noch die Hände und machen am Beginn eine freundliche Bemerkung. Aber das wichtigste ist der Blickkontakt. Und das in jeder Kultur. Ein Gespräch ohne Blickkontakt wird nicht funktionieren und Unbehagen auslösen. Schließlich symbolisieren wir, wenn wir den Blick mit Absicht abwenden Desinteresse und Geringschätzung, ggf. auch ein schwaches Selbstvertrauen und einen niedrigen innerlichen Status. Alles keine Merkmale für gute Vertriebler oder Führungskräfte. Doch weshalb, wird im Videogespräch diese wichtige Komponente (Blickkontakt) außer Acht gelassen? Alle schauen immer nur auf den Bildschirm, kaum jemand in die Kamera.   

Der Grund ist ganz einfach: Es fühlt sich komplett unnatürlich an und das ist es auch! Allerdings hilft es ungemein.

Das Unnatürliche dabei ist, dass wir den Blick vom Gesicht des Gesprächspartner abwenden müssen, um direkt in die Web-Kamera zu sprechen bzw. schauen. Wir verlieren in dem Moment das Gefühl, bei unserem Gesprächspartner zu sein und können zudem seine nonverbalen Zeichen nicht lesen - und dennoch: Unser Gesprächspartner fühlt sich plötzlich persönlich angesprochen. 

Daher empfehle ich beim Sprechen und zuhören immer wieder den Blick direkt in die Webcam zu richten, so wie der natürliche Blick in die Augen, in einem persönlichen Gespräch. 

Extra Tipp: Es hilft, sich beim Spreche vorzustellen, dass der Gesprächspartner direkt hinter der Kameralinse in der Webcam sitzt. Das fördert eine direkte Ansprache und Tonalität. Der Gesprächspartner fühlt sich mehr angesprochen.

Mein Tipp Nr. 2

• Verschenken Sie 100% Aufmerksamkeit an Ihren Gesprächspartner. Aufmerksamkeit und Zeit ist das Wesentlichste, dass wir einem anderen Menschen schenken können.

Stellen sie sich einen Film vor, in dem es den Schauspielern nicht gelingt ihre Aufmerksamkeit zu erlangen, weil ohne Bewusstsein für einander kommuniziert wird. Sie schalten als Zuschauer gedanklich schnell ab, weil es sie nicht erreicht. Es interessiert sie einfach nicht, weil sie spüren, dass es den Schauspielern auch nicht wichtig miteinander ist. Die gleiche Gefahr besteht bei der Webcam-Kommunikation.

Das bedeutet in diesem Fall für Sie: Seien Sie mental vorbereitet auf das kommende Videogespräch. Wer ein Videogespräch, wie ein Telefonat „mal eben schnell zwischen Tür und Angel“ halten möchte, könnte Probleme mit seiner positiven Wirkung bekommen. Daher mein Tipp: Justieren Sie für das Videogespräch Ihr innerliches Mindset. Beantworten Sie dazu die Frage, wie Sie persönlich wirken möchten und welche Gesprächsatmosphäre Sie erzielen möchten? 

Mein Tipp Nr.3

• Wenn Sie sich selber unterstützen wollen, können Sie sich einen Satz aufschreiben, der Sie selber in eine guter Stimmung bringt und den Sie anschließend vor dem Gespräch dreimal laut aussprechen. So ein Satz könnte z.B. sein: „Ich schenke Dir meine ganze Aufmerksamkeit, damit wir eine gute Verbindung aufbauen“. Probieren Sie doch einmal aus, welche Wirkung solch ein Satz auf Sie selbst hat. 

Wichtig ist, dass Sie selber diesen Satz ernstnehmen und ihn laut mehrmals aussprechen, das erhöht definitiv seine Wirkung. Es handelt sich um eine Technik, die im Schauspiel erfolgreich eingesetzt wird, um das Mindset und die persönliche Empfindung, sowie Wirkung bewusst zu justieren.  

Kamerabewusstsein

Das wir im Videogespräch am besten nicht aus dem „Rahmen“ fallen und zu uns besser nicht schnell Bewegen muss nicht extra erwähnt werden. Oder doch?
 
Doch. Wir sollten uns bewusst sein, dass die Kamera ihre eigenen Gesetze hat. Das Lernen Schauspieler oft auf schmerzliche Weise, wenn sie von der Bühne zur Kamera wechseln. Denn dann müssen sie ihr Spiel anpassen und reduzieren, denn die Kamera vergrößert gnadenlos alles und verstärkt den Fokus auf Sie und Ihre Körpersprache und Ihre Bewegungen. 

Mein Tipp Nr. 4

• Sie befinden sich, durch den Ausschnitt der Kamera in einen Rahmen. Bleiben Sie im (Videobild-) Rahmen und „fallen“ Sie möglichst nicht (zu oft) aus ihm heraus. Unsere Sehgewohnheit ist eine völlig andere. Ein aus dem Rahmen fallen irritiert und beschädigte die Kontaktebene. Am besten haben sie alles was sie brauchen in direkter Griffweite. So können Sie mit vollem Bewusstsein vor der Kamera agieren.

Angehnehmer ist es, wenn Sie Ihre Gestik und Körperbewegung eher reduziert und geführt einsetzen. Ein zu wildes Gestikulieren wirkt aufgrund der nahen Kamera bzw. aufgrund des nahen Ausschnittes schnell übertrieben und fast abschreckend. Sie befinden sich schließlich in einer Nahaufnahme. Diese Nahaufnahme ist am Filmset ebenfalls sehr intensiv und nicht einfach für die Schauspieler sie umzusetzen, da jede Regung deutlich wahrzunehmen ist. 

Nutzen sie offene Handflächen in der Gestik, d.h. Ihre Handflächen sind sichtbar. Das wirkt freundlich einladend und positiv. Und Führen Sie Ihre Gestik eher kleiner aus, mehr aus dem Handgelenk und Unterarm. Der Oberarm darf daher fast ruhen. 

Kommen Sie bitte nicht zu dicht an die Kamera heran. Auch in der digitalen Webcam-Kommunikation haben wir so etwas wie einen persönlichen Bereich und ein Distanzempfinden. 

Foto: https://steemit.com/deutsch/@twentythree23/fotografie-and-film-grundlagen-1-einstellungsgroessen
Empfehlenswert vor der Webcam ist ein Bildausschnitt wie in der Nah-Einstellung in der Grafik.

Mein Tipp Nr.5

• Bringen Sie die Kamera auf Augenhöhe. Nutzen Sie am besten eine externe Webcam und bringen Sie sie auf Ihre Augenhöhe, dann fällt es auch leichter, ab und an direkt in die Webcam zu blicken. 

Extra Tipp: Die Kamera sollte bitte nicht von unten nach oben filmen (unvorteilhaft) und nicht auf ein Fenster gerichtet sein vor dem Sie sitzen (sie werden sonst dunkel). Haben Sie bitte keine Neon- oder Leuchtstoffröhren, auch keine LED-Röhren im Hintergrund (flackern im Video). Am besten wählen Sie einen ruhigen und harmonischen Hintergrund, denn es besteht die Gefahr, dass die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners am Hintergrund verloren geht, denn Aufmerksamkeit ist eine Währung in der digitalen Kommunikation!

Nun haben wir die Wichtigkeit der Beziehungsebene beleuchtet, das Thema Mindset behandelt und Sie haben mehr über den professionellen Auftritt vor der Kamera erfahren. 

In einem Videogespräch ist die Stimme und ihr bewusster Einsatz jedoch tatsächlich noch wichtiger, als das Bild, das wir sehen. Ein schlechtes Bild verzeihen wir eher, als einen schlechten Ton oder eine langweilige, blase oder piepsige Stimme. Wie Sie Präsenz in Ihren Ton bekommen?

Präsenz im Ton  

In einem Videogespräch ist die Stimme und ihr bewusster Einsatz tatsächlich noch wichtiger, als das Bild, das wir sehen. Daher rate ich zu einem moderaten Sprechtempo. Stellen Sie sich vor, Sie fragen z.B. einen Kellner im Restaurant nach seiner Empfehlung. Hier wählen wir fast immer instinktiv ein moderates Tempo, damit er uns gut verstehen kann. So sollte es auch vor der Webcam sein. Wer zu schnell spricht, weil noch ein Termin ansteht etc., der läuft Gefahr, dass der Gesprächspartner nicht gut folgen kann und innerlich aus dem Gespräch früh aussteigt. Denken Sie daran, Ihr Gesprächspartner hört den Inhalt zum ersten Mal. Er muss das was Sie sagen erst begreifen können und dafür benötigt er etwas Zeit.

Mein Tipp Nr. 6 

• Am besten sprechen wir also im moderatem Tempo und im berühmten „Brustton der Überzeugung“, damit unsere Stimme rund und voll klingt. 

Den Brustton finden Sie ganz einfach, machen Sie dazu folgende Laute:

• „Aha – ja – mhmm“ so, als würden Sie entspannt telefonieren und das gehörte durch diese Laute bestätigen. Legen Sie zur Kontrolle dabei gerne die Handfläche oberhalb der Brust (blauer Kreis) auf Ihren Oberkörper auf. Spüren Sie ein leichtes vibrieren an der Handfläche? Dann sind Sie im Brustton.

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Sprechen Sie nun in dieser Tonlage einfach weiter. Probieren Sie z.B. eine kurze Selbst-Präsentation in der Bruststimme zu sprechen und achten Sie dabei darauf, nicht mit der Stimme (zu sehr) hochzurutschen. Drücken Sie Ihre Stimme auch nicht mit Absicht nach unten. Beides reizt Ihre Stimmbänder und führt zur Heiserkeit und klingt nicht angenehm.

Der Brustton wird dabei durch eine aufrechte und präsente Körperhaltung unterstützt. Mehr dazu lesen Sie im Tipp Nr.7

Präsenz im Körper 

Mein Tipp Nr. 7

1. Stellen Sie sich vor, dass ein dünnes Band am höchsten Punkt Ihres Kopfes befestigt ist. Wie z.B. bei einer Marionette.
2. Nun stellen Sie sich vor, wie sie an dieses Band leicht nach oben gezogen werden, bis zu dem Punkt, der eine natürliche Aufrichtung bringt – nicht darüber hinaus, da Sie sonst überstrecken. Insgesamt ist es eher eine kleine Bewegung der Aufrichtung, eine kleine Aufrichtung die Ihnen eine wunderbare Körperpräsenz verleiht.
3. Sie sind nun aufrecht, ohne sich aus dem Kreuz drücken oder pressen zu müssen.

Diese Technik unterstützt zudem das natürliche und aufrechte Sitzen. Sie erzeugt Präsenz und Ausstrahlung, und sie können freier Atmen und ihre Stimme kann in der Brust „produziert“ werden, bzw. leichter dort hineinrutschen. Eine kleine Mentaltechnik mit vielfacher positiver Wirkung. Großartig oder? Probieren Sie es unbedingt aus.

Nun haben wir Präsenz im Ton und im Körper. Jetzt benötigen wir Präsenz in der Stimmführung. Ihre Stimmführung verleiht Ihnen etwas sehr Wichtiges – Intensität, Führung und bringt viel Aufmerksamkeit. Mehr im dritten Teil.

Präsenz in der Stimme

Nun haben wir Präsenz im Ton und im Körper. Jetzt kommt Präsenz in die Stimmführung! Präsenz in der Stimmführung unterstützt uns dabei, unsere Inhalte merkfähig und eindringlich zu mache. Wir wollen ja im besten Fall nicht nur das Ohr erreichen, sondern unsere Botschaft ins Bewusstsein pflanzen. Daher sollten wir auch mit Bewusstsein sprechen, besonders im Videogespräch. Eine hilfreiche Technik ist das Sprechsenden. Erhöhen Sie Ihre „Sendeleistung“ beim Sprechen.  Wie? Erhöhen Sie Ihre Sprechintensität dadurch, dass Sie Ihre Inhalte nicht nur einfach sagen, sondern ganz bewusst erzählen, oder sogar erklären.

Mein Tipp Nr.8

• Entscheiden Sie bewusst, ob Sie Ihren Inhalt sagen, erzählen oder erklären wollen. Klingt komisch? Ist aber gar nicht so schwer und bringt viel Präsenz in die Stimmführung.
  
  Zum Verständnis, sagen geschieht oft eher beiläufig, z.B. beim Small Talk in der Teeküche. Etwas bewusst zu erzählen, z.B. ein besonderes Erlebnis, erhöht jedoch schon deutlich unsere Sprechintensität, und schärft die Fokussierung, auf unseren Gesprächspartner. Beim Erklären sind wir dann in der Regel sehr präzise und haben eine hohe Intensität. Das ist auch für die Kommunikation wichtiger Inhalt mit Interessenten und Kunden sehr nützlich.

Durch das bewusste Erzählen und Erklären wird das Sprech-Tempo automatisch gedrosselt und es werden mehr Pausen gemacht. Das ist sehr hilfreich, damit unser Gegenüber den Inhalt besser verstehen kann. Das muss freilich nicht immer angewendet werden, empfiehlt sich jedoch bei wichtigen Inhalten.

Wie Üben? Nehmen Sie sich einen einfachen Satz wie z.B. „Heute biete ich Ihnen 15% Ersparnis an, weil Sie einer unserer langjährigsten Kunden sind und wir uns für Ihre Treue bedanken wollen“ und sprechen sie ihn in den verschiedenen Stufen: Sagen, Erzählen, Erklären. Probieren Sie aus, wie es Ihnen gelingt die Stufen zu wechseln und wie Sie immer mehr Präsenz und Intensität in Ihren Satz bekommen.

Tipp. Nutzen Sie dafür wieder Ihr Smartphone und zeichnen sie ihre Übung auf und kontrollieren Sie Ihre Wirkung in der Stimmführung.

Stimmmodulation als Aufmerksamkeitsbooster

Die Stimmmodulation ist zu guter Letzt das i-Tüpfelchen, wenn es darum geht, Aufmerksamkeit und Interesse zu wecken, zu halten und zu führen. Die Art und Weise wie wir mit Präsenz und Sendeleistung sprechen, haben wir schon beleuchtet – nun kommt der Feinschliff. Sprechen ist wie Musik, seien Sie Ihr Dirigent und Ihr Instrument.

Mein Tipp Nr. 9

• Sprechen Sie abwechslungsreich! Variieren Sie Ihre Sprechdynamik, denn damit lenken Sie die Emotionen und Gefühle Ihres Gesprächspartners und Gefühle sind unsere Haupt-Entscheider.

Sprechen Sie etwas schneller, lauter und schwungvoller, wenn Sie z.B. motivieren wollen, wenn Zahlen, Daten und Fakten eine Rolle spielen oder wenn Sie ein bisschen Infotainment betreiben wollen.

Sprechen Sie etwas langsamer, leiser und wenig dynamisch, wenn Sie einfühlsam, beruhigend oder bildhaft sprechen wollen.

Eine Kombination aus beiden Sprechstilen ist eine wirksame Weise und verstärkt, bei geschickter Anwendung, die Wirkung Ihrer Ausführungen deutlich.

Probieren Sie es aus. Nehmen Sie sich z.B. Ihren Vertriebs-Pitch und sprechen Sie einen Absatz etwas schneller, lauter und schwungvoller also insgesamt dynamisch. Wechseln Sie dann im nächsten Absatz zu einer etwas langsameren, leiseren und weniger dynamischen Sprechweise. Dann ziehen Sie wieder die Dynamik an und so weiter. Spielen und variieren Sie Ihre Modulation und testen Sie die Wirkung Ihrer Aussagen. Je nach Modulation erreichen Sie natürlich eine andere Wirkung. Dies strategisch einzusetzen dauert etwas, jedoch sorgen Sie schon sehr schnell dafür, dass durch Ihre stimmliche Variation, mehr Spannung und vor allem, mehr Aufmerksamkeit erzeugt wird! Am besten nehmen Sie sich selber wieder mit dem Smartphone auf und hören sich die Wirkung Ihre Modulation an. Es lohnt sich!

Zu guter Letzt – Authentizität 

Mein Tipp Nr.10

• Ein letzter Tipp noch – bleiben Sie bei allen Tipps authentisch. Versuchen Sie nicht etwas vorzuspielen, lassen Sie sich Zeit. Neues braucht immer ein wenig Zeit bis es zu Eigen geworden ist. Es geht darum neue Methoden kennen zu lernen, auszuprobieren, und bei Gefallen zu verinnerlichen. Verbannen Sie jedoch Sätz beim Ausprobieren neuer Techniken wie: „Das ist nicht meins, damit fühle ich mich nicht authentisch, so bin ich einfach nicht“. Alles was neu ist, kann sich nicht authentisch anfühlen, authentisch fühlen sich neue Dinge immer erst dann an, wenn wir uns mit ihnen vertraut gemacht haben. Und sollten Sie beim Ausprobieren vor der Webcam aufgeregt sein, keine Sorge, Ihre Aufregung kann Ihr Gegenüber nur erahnen. Innerlich fühlt es sich oft viel stärker an, als es vom Gegenüber wahrgenommen wird.
  
  Start frei also, für Ihre erfolgreiche Videokommunikation – und Ihre positive Vertriebswirkung vor der Webcam mit Präsenz und Stimme!

Viel Erfolg wünscht Ihnen
Gunnar Haberland

Falls Sie Fragen haben, schreiben Sie mir gerne eine Nachricht an: post@gunnarhaberland.de

Über den Autor

Gunnar Haberland
Der an der renommierten Schule für Schauspiel Hamburg ausgebildete und langjährig tätige Schauspieler ist Spezialist für Auftritt und Wirkung. Seminare, Trainings und 1:1 Coaching für persönliche Führungswirkung, Präsentation und Auftreten sind sein Metier.   

Mit 20 Jahren Bühnenerfahrung ist der Business-Trainer (BDVT) S.C.I.L.Expert und Trainer für das persolog® Persönlichkeits-Modell ein absoluter Auftrittsprofi. Zudem ist er Mitglied im BDVT e.V. und der German Speakers Association. 

Bei zahlreichen nationalen und internationalen Auftritten als Schauspieler, u.a. am Deutschen Schauspielhaus Hamburg, der bremer shakespeare company und dem Londoner Globe Theatre hat er in zwei Jahrzehnten Methoden und Techniken für wirkungsvolle Auftritte und überzeugendes Auftreten kennen gelernt und weiterentwickelt, die er in seinen Business-Seminaren an seine Teilnehmenden weiter gibt. 

Sein Motto: Einfach. Spielend. Wirksam. 
…weil jeder Auftritt Wirkung hinterlässt!

Mehr unter: www.gunnarhaberland.de

Verlosung:

10x 2 Stunden Online-Einzelcoaching via Zoom zu den Themen aus dem Artikel für 99€ zzgl. Mwst. satt 338€. 

Stichwort: Präsenz vor der Webcam.

Quellen:
Titelfoto: https://www.shutterstock.com/de/image-photo/happy-indian-young-girl-student-wear-1606120012

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