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BrainWow: Wie positive Gefühle unsere Entscheidungen ändern können. Ein Beitrag von Süleyman Daral
Bei diesem Beitrag geht es um unser Verhalten bei Entscheidungen, wenn Gefühle ins Spiel kommen.
Würden wir ernsthaft lachend in die Kreissäge springen?
Wer kennt es nicht, wenn man noch einmal eine Nacht über eine mögliche Entscheidung schlafen möchte? Oder Blind vor Liebe ist?
Wieso verhalten wir uns so - und wie können wir dieses Verhalten vertrieblich nutzen - respektive, was sollten wir beachten?
Es ist faszinierend, denn nicht nur unsere Entscheidungen werden durch Gefühle beeinflusst, sondern auch unsere Art und Weise, wie wir Informationen verarbeiten. Es gibt Belege dafür, die beweisen, dass die Stimmung selbst dafür sorgen kann, eine Entscheidung zu lenken, die Kreativität zu fördern / zu blockieren oder aber auch die Speicherung von Informationen zu beschleunigen / zu verlangsamen. (Vgl. Isen, 1999)
Wann hast Du das letzte mal mit richtig schlechter Laune lernen oder komplexe Aufgaben lösen können?
Genau dies hat Isen (1987) bereits mit einem bekannten Versuch von Dunker (1945) in einem Experiment untersucht.
Es handelt sich um Dunkers Kerzenexperiment, wo die Teilnehmer mit gegebenen Mitteln eine Kerze an einer Wand befestigen sollen. Die einzigen Mittel, die zur Verfügung standen, waren eine Schachtel Streichhölzer, Reiszwecke und die Kerze selbst.
Die eine Gruppe hat vor dem Versuch einen Thriller Film (dark mode) gesehen, die Andere eine Komödie (happy mode). Zu Kontrollzwecken gab es zudem noch eine dritte, die sog. neutrale Gruppe, die bewusst keinen Film im Vorfeld zu sehen bekam. Mit einer erfolgreichen Problemlösungsquote von >75%, war es meistens die positiv gestimmte Gruppe, die das Problem kreativ und effektiv lösen konnte. Ein BrainWow!
Die Positive Stimmung hat also erwiesenermaßen die Kreativität positiv beeinflusst.
Kahn & Isen (1993) haben in weiteren Versuchen zudem festsellen können, dass mit Zunahme der positiven Gefühle, auch die Bereitschaft stieg, mehr zu helfen oder unbekannte Produkte auszuprobieren. Und genau hier finden wir nun nützliche Ableitungen für mögliche vertriebliche Ansätze.
Von BrainWow zu Sales
Wir haben verstanden, positive Gefühle erhöhen die Bereitschaft etwas Neues auszuprobieren und auch Entscheidungen dahingehend lenken, mehr zu geben / zu leisten / zu spenden. Zudem dürfen wir nicht vergessen, dass auch die Speicherung, also das lernen gefördert wird. Auch dies ist ein wichtiger Aspekt, denn Kunden lernen in Beratungsgesprächen auch dazu und müssen dies irgendwie auch verarbeiten und speichern. Wie nutzen wir nun dieses Wissen vertrieblich?
Tipps für DICH, damit DU gut gelaunt in das Gespräch reingehen kannst, um den Kunden mit Deiner Ausstrahlung „positiv anzustecken“.
#1
Die Vorstellung eines guten Ausgangs, verschafft bei uns ebenfalls schon für eine positive Haltung. Was dabei ganz besonders hilft, ist die stabile Basis Deines „WARUM“ Du das tust. Finde Dein Warum und halte es Dir immer vor Augen. Deine persönliche Mission in der Erfüllung Deines „WARUMS“ wird Dir Freude bereiten und dafür sorgen, dass Du die richtige Motivation hast. Automatisch änderst Du Deine Haltung und Deine Wirkung.
#2
Wenn Du nix findest, was Dir richtig gute Laune verschafft, dann nutze vielleicht diese Alternative.
Schon die wunderbare Vera F. Birkenbihl, eine begnadete Kommunikations- und Hirnforscherin (R.I.P), hat dies in ihrer bemerkenswerten Art und Weise sehr gut übermittelt. Wir Menschen können unsere Anatomie nutzen, um Glückshormone auszuschütten. 60 Sek den Mund in eine „Lachposition“ zu bringen sorgt dafür, dass ein Muskel im Kiefer unserm Gehirn ein Signal gibt, was es folglich zum ausschütten von Glückshormonen (Doparmin, Endorphine, Serotonin, … ) zwingt. Normalerweise funktioniert dieses BioPsychoChemische Verfahren ja genau umgekehrt. Wir realisieren etwas lustiges, schütten deshalb Hormone aus, der Körper reagiert im letzten Schritt.
Und immer daran denken, Glückshormone fressen Stresshormone auf.
https://www.youtube.com/watch?v=tOEbI9o-xrY
Tipps für opener
Grundlegend müssen wir also einen Weg finden, den Kunden in eine positive Stimmung zu bringen. Humor hat sicherlich nie geschadet, es kommt aber natürlich auch dabei wiederum auf den Grad und die Art des Humors an. Humor ist nun einmal sehr subjektiv.
Natürlich sollten wir gut gelaunt, freundlich und positiv gestimmt in unsere Gespräche eingehen. Dies sehe ich als absolute Grundlage.
#3
Einen Tipp möchte ich Dir hier aber dennoch additiv geben. Versuch doch einfach mal die Perspektive zu drehen. Wie wär es, wenn Du den Kunden fragst, was diese Woche besonders Gutes / erfreuliches passiert ist?
„…wir leben in einer Welt voller schlechter Nachrichten, wenn ich Sie nun frage was gibt es Neues bei Ihnen, dann lassen Sie uns bewusst mit den guten Dingen im Leben starten.“ Erfreuen wir uns an den positiven Ereignissen im Leben, jammern können wir später immer noch ;-)“
Oder ergänzend dazu:
#4
Bei Hausbesuchen bezogen auf das Auto / ein Möbelstück / die Einrichtung „… das sieht nach nach vielen schönen Geschichten und Erlebnissen aus, was fällt Ihnen gutes direkt ein, wenn Sie jetzt an Ihr (Gegenstand) denken?“
#5
Erzähle von einem Missgeschick aus Deiner Woche / Deinem Tag. Die meisten Menschen möchten perfekt wirken und keine Fehler zugeben, was wiederum Gesprächsteilnehmer immer auch dazu zwingt, selbiges zu tun. Wenn Du jedoch authentisch und witzig über Dein Missgeschick erzählst, schaffst Du eine positive Atmosphäre. Eine zum Austausch einladende Frage wie, „ist Ihnen auch schonmal so etwas passiert“, wird Dich unterstützen.
Tipps für die Argumentationsphase
Nutze die gedankliche Zeitreise und Vorstellungskraft Deines Kunden, um die Gedanken positiv zu stimmen.
#6
„… und wenn wir das Konzept nun für Sie umsetzen, denken Sie mal an das Wohlgefühl, wenn Sie dann zurückblicken.
Was werden Sie dann wohl empfinden?“
#7
Wenn der längste Urlaub Ihres Lebens beginnt und Sie einfach keinen Ärger, keinen Stress und keine Angst haben müssen, was Ihre Finanzen anbelangt, wie wird es Ihnen dann ergehen?
......
Übrigens, hier siehst Du die Lösung des Kerzenproblems, easy oder ? :-)
......
Wie immer zählt, nur lesen und sehen wird DIR keinen Absatz bringen.
MACHEN, ausprobieren und am besten ist es natürlich, wenn Du diese Tipps für dich anpasst.
Es muss zu Dir passen. Nur tue mir einen ganz großen Gefallen, hake es nicht einfach so ab, probiere es wenigstens fünfmal aus, betrachte dann das Ergebnis und entscheide danach.
Dein Vertriebsförderer
Sülo
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Süleyman Daral
Wirtschaftspsychologe B.A.
Trainer | Consulter | Unternehmer
........................................................
Oberbecksener Str. 126
32547 Bad Oeynhausen
Tel.: 0151 / 40438473
sd@daral.de
www.daral.de
Lassen Sie uns gerne vernetzen – ich freue mich auf Sie!
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