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Motivorientiertes Verkaufen – ein Beitrag von Rainer Hoven und Michael Diederen
Wie tickt mein Kunde? Auf welche Bedürfnisse zielt mein Produkt? Was treibt mich an und wie bringe ich das in den Verkaufsprozess ein? Warum versteht mich der eine Kunde mehr, der andere weniger?
Das Reiss Motivation Profile® gibt auf diese Fragen all den Verkäufern eine klare und hilfreiche Antwort, die ihren Vertriebserfolg steigern und die selbst motivierter verkaufen wollen.
Das Reiss Motivation Profile ® hilft,
– die eigenen Motivatoren im Verkaufsgespräch noch besser zu nutzen, und auch limitierende eigene Einstellungen und Glaubenssätze zu reduzieren,
– den Kunden in seinen Motiven zu gewinnen, dazu passende Kommunikationsmaßnahmen und Handlungen abzuleiten,
– die passenden Vertriebsmitarbeiter zu finden, zu fördern und zu führen.
Wer erfolgreich verkaufen will, muss die Motive seiner Kunden ansprechen. Diese Motive sind hoch individuell und bei jedem Menschen anders ausgeprägt. Die Wissenschaft geht davon aus, dass diese Motivstruktur zeitstabil ist und uns mehr oder weniger das ganze Leben begleitet. Der größte Fehler, den wir machen können, ist von unseren Motiven, Werten und Interessen auf die des Kunden zu schließen. Das Reiss Motivation Profile kann dabei ähnlich einem Navigationsgerät hilfreich sein: Es hilft mich und meine Motive, Bedürfnisse, Interessen und Werte besser zu verstehen und damit auch leichter zu erkennen, wie das Gegenüber „tickt“. So bietet es uns die Möglichkeit uns immer wieder neu auf die konkrete Situation mit dem jeweiligen Kunden einzustellen. Wer in der Lage ist, individuelle Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, kann passgenaue Vertriebsstrategien ableiten.
Die Erkenntnisse aus dem Reiss Motivation Profile® helfen uns durch eine neue Perspektive auf
– den Verkäufer: Welche Persönlichkeit und Motive bringe ich als Verkäufer in die Verkaufssituation ein? Welche meiner motivbedingten Einstellungen, Ziele und Werte prägen mein Verhalten und meine Kommunikation im Kundenkontakt?
– den Kunden: Auf welche für den Kunden wichtige Motive, Bedürfnisse und Werte lassen das Verhalten und die Aussagen des Kunden schließen? Wie können dann angesichts meiner Motivstruktur die Kommunikation und der Verkauf erfolgreich gelingen?
– das Produkt oder die Dienstleistung: Welche für den Kunden relevanten Bedürfnisse spricht das Produkt besser an als andere?
Ein Beispiel: In einer Studie für einen deutschen Versicherer wurde untersucht, welche Verkäufer nachhaltig erfolgreicher sind. Zu den Thesen vorab gehörte die Annahme, dass es für Verkäufer, die Risiko und Stress motivieren, erfolgreicher sind. Überraschenderweise zeigte die Studie jedoch auf, dass gerade die Verkäufer mit einem hohes Bedürfnis nach Sicherheit und Stressfreiheit signifikant erfolgreicher sind. Offensichtlich konnten Sie sich besser in die Kunden mit ihrem Sicherheitsbedürfnis hineinversetzen und so erfolgreicher ihre Produkte verkaufen.
Mit dem Einsatz von Reiss Motivation Profile® steigt Ihr Vertriebserfolg, weil
– Sie sich mehr bewusst sind, was Sie motiviert,
– Sie die Motive ihres Kunden besser kennen
– Sie die Produktvorteile besser kommunizieren können
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Über die Autoren
Rainer Hoven absolvierte nach seinem Sportstudium eine Trainee-Ausbildung zum Vertriebs- und Führungskräftetrainer, sowie eine Ausbildung zum systemischen Coach. Er war Leiter einer Akademie in einem Finanzdienstleistungskonzern und dort verantwortlich für die methodische und didaktische Ausbildung der TrainerInnen und ReferentenInnen. Nach einer Führungsaufgabe als leitender Angestellter im Vertrieb, machte er sich selbstständig und arbeitet seit mehr als 15 Jahren als freier Berater, Vertriebs- und Führungskräftetrainer, sowie als Executive Coach.
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Michael Diederen hat nach seinem Betriebswirtschaftsstudium zunächst in einem Finanzdienstleistungskonzern Projekt- und Führungserfahrung gesammelt. Seit nun mehr als 15 Jahren ist er als Berater für selbststeuernde, agile Vertriebsteams und als Executive Coach selbständig. Durch mehrere Coachingausbildungen und Zertifizierungen (u.a. als Reiss Motivation Profile Master) hat er seine Qualifizierung weiter ausgebaut. Seine Beratungs- und Coachingansätze stellen stets den Menschen in den Mittelpunkt.
Weitere Infos unter: www.rainerhoven.de
Headerbild: https://www.shutterstock.com/de/g/olivier26
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