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Storytelling – die richtige Würze für Ihre Verkaufsgespräche – ein Beitrag von Rainer Hoven
Wollen Sie einen neuen Weg einschlagen, um Ihre Kunden für Ihre Produkte zu interessieren und zu gewinnen? Sich Geschichten zu erzählen, in denen Wissen, Erfahrungen, Erlebnisse und Gefühle ausgetauscht werden, ist ein altes Ritual der menschlichen Spezies. Wenn es Ihnen gelingt, Ihren Kunden auf der emotionalen Ebene zu erreichen, ist eine erhöhte Abschlussbereitschaft garantiert. Rainer Hoven bietet ein interessantes Training zu diesem Thema an.
Geben Sie Ihrem Verkaufsgespräch die richtige Würze!
Nicht nur Zahlen, Daten, Fakten, die als abstrakt empfunden werden, sondern auch Werte, Gefühle und Einstellungen werden mit Geschichten „leichtfüßig“ weiter gegeben und besser verstanden. Übertragen auf Ihr Unternehmen bedeutet das, dass gut erzählte Geschichten bei der Präsentation neuer Produkte, Dienstleistungen und Lösungen und bei der Präsentation eines Angebots als ausgezeichnete Brücke benutzt und eingesetzt werden können.
Ein Instrument des Story Tellings ist die Verwendung bzw. der Einsatz von Metaphern. Jeder von uns nutzt sie tagtäglich, bewusst oder unbewusst. Viele Metaphern haben sich über die Jahrhunderte gehalten und nichts von ihrer Aktualität eingebüßt. Ihr Sinn wird ohne großartige Erklärung verstanden. Sie sprechen für sich selbst und sind dauerhaft wirksam. Zeitungen, Magazine und Werbung arbeiten mit bildhafter Sprache, um schnell und nachhaltig die Aufmerksamkeit der Kunden zu erreichen. (Beispiele für Metaphern: „die Lorbeeren ernten“, „das Salz in der Suppe“, „alles in Butter“, „die Kastanien aus dem Feuer holen,...“, „auf der Zunge zergehen lassen“, „Wissensdurst“).
Mitarbeiter im Vertrieb erklären häufig Ihrem Kunden – im übertragenen Sinne gesprochen – wie Gerichte zusammengestellt sind und schmecken sollen, anstatt den Kunden einfach einmal probieren zu lassen. Jedem Menschen sind Metaphern, wie zum Beispiel „die Lorbeeren ernten“, geläufig. Über bildhafte Sprache erreicht ein Verkäufer oder Berater seinen Kunden garantiert schnell und mit bleibendem Eindruck. Er regt durch den Einsatz von Metaphern das Assoziationsvermögen seines Gesprächspartners an, und setzt damit sozusagen sein Kopfkino in Gang. Metaphern sind dabei „das Salz in der Suppe“.
Sind Sie an der richtigen Würze für Ihr Verkaufsgespräch interessiert? Dann finden Sie in unserem Seminar die richtige Mischung.
In dem hier vorgestellten Training geht es darum, die Technik des Story Tellings unter Verwendung von Metaphern im Hinblick auf Ihre Verkaufsgespräche, natürlich abgestimmt auf den "Geschmack" Ihres Kunden, zu erarbeiten.
Sie lernen im Training, verschiedene Elemente des Story Tellings kreativ und zielgerichtet zu nutzen. Sie entwickeln mit Hilfe kreativer Techniken ein „Ideenbuffet“ an Metaphern und bildhafter Sprache. Dazu stellt jeder Teilnehmer eigene Zutaten in Form von Beispielen aus seinen bisherigen Verkaufsgesprächen auf das Buffet.
Rainer Hoven erarbeitet dann mit den Teilnehmern individuelle, authentische Beispiele und ergänzt mit seinen Zutaten, so dass jedem Teilnehmer am Ende des Seminars eine reichhaltige, abwechslungsreiche Auswahl an Metaphern für seine Interessenten- und Kundengespräche zur Verfügung steht.
Und wenn Ihre Kunden nicht nur hören und sehen sondern auch fühlen, riechen und schmecken, werden sie sich nicht nur leichter für Ihr Unternehmen entscheiden sondern Sie sicherlich auch gerne weiter empfehlen.
Hier sind kurz zusammengefasst die Vorteile des Story Tellings im Vertrieb:
– Der Verkäufer bewegt sich in der gedanklichen Welt des Kunden, der Zugang zum Kunden wird leichter.
– Weg von der Abstraktion, hin zur plastischen Darstellung.
– Komplexe Zusammenhänge sind für den Kunden schneller nachvollziehbar.
– Die Verkaufsgespräche werden kürzer und damit effektiver.
– Das Beratungsgespräch wird lebendiger und macht sowohl dem Kunden als auch dem Berater noch mehr Spaß.
– Die Inhalte des Verkaufsgespräches werden besser „abgespeichert“ und behalten.
Über den Autor
Rainer Hoven absolvierte nach seinem Sportstudium eine Trainee-Ausbildung zum Vertriebs- und Führungskräftetrainer, sowie eine Ausbildung zum systemischen Coach. Er war Leiter einer Akademie in einem Finanzdienstleistungskonzern und dort verantwortlich für die methodische und didaktische Ausbildung der TrainerInnen und ReferentenInnen. Nach einer Führungsaufgabe als leitender Angestellter im Vertrieb, machte er sich selbstständig und arbeitet seit mehr als 15 Jahren als freier Berater, Vertriebs- und Führungskräftetrainer, sowie als Executive Coach.
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Header-Bild Quelle: Shutterstock/zaozaa19.com
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