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Zukunftsperspektiven des Vertriebs Der heutige Kunde und der Verkäufer von morgen
Der Vertrieb wird stetig intelligenter. Die aktuelle Salesforce-Studie sagt, dass sich Vertriebsteams auf Vertriebsteams fokussieren und heute Wert auf Customer Experience, einer guten Zusammenarbeit und künstliche Intelligenz legen, da sie ihre Verkaufstaktik dadurch verbessern können.
Es gibt durch die schnelle und sofortige Verfügung von Informationen einen höheren Erwartungsdruck am Vertriebsteam - im Vergleich zu früher. Zwischenmenschliche Beziehungen, Raffinesse und die persönliche Ansprache hinterlassen Eindruck.
Vertriebsteams vs. und Kundenerwartungen
Vertriebsmitarbeiter müssen nicht nur Geschäfte abschließen und Umsätze generieren sondern auch die individuellen Bedürfnisse der einzelnen Kunden berücksichtigen. Laut der Salesforce-Studie verbringen 34 Prozent der Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit mit der eigentlichen Aufgabe des Verkaufs, sondern zu viel Zeit mit Verwaltungsaufgaben statt eine vertrauensvolle Beziehung mit dem Kunden zu pflegen.
Der Erwartungsdruck der Kunden ist hoch, denn sie verlangen eine dauerhafte, persönliche Beziehung rund um die Uhr. Daher muss Vertrieb, Marketing und Service auf den Kunden abgestimmt sein. Somit verbringen lediglich 34 Prozent ihre Zeit mit der Vermarktung des Produktes. Letztendlich wird zu viel Zeit in Verwaltungsaufgaben investiert, statt eine Beziehung mit dem Kunden zu pflegen.
Zielvorgaben und neue Technologien
Wie schafft es der Vertrieb, mit den neuen Technologien im Verkauf umzugehen? Salesforce Research hat über 2.900 Vertriebskräfte aus 10 Ländern zu den Themen neue Vertriebstrends, neue Herausforderungen und es werden Befragungen zur künstlichen Intelligenz durchgeführt. Die Studie wertet den Wandel in der Vertriebswelt mit neuen Ergebnissen aus.
57 Prozent alle Vertriebsmitarbeiter behaupten, dass sie ihre festgelegten Ziele dieses Jahr nicht erreichen werden. Die Gründe sind nicht nur die unrealistischen Vorgaben des Unternehmens, sondern auch die stetig wachsenden Kundenerwartungen.
Daten, der Faktor Zeit und den Kunden im Blick
„50% der Vertriebsteams setzen heute auf datenbasierte Einblicke und Prognosen gepaart mit zwischenmenschlichen Kompetenzen. Die Mischung spart Zeit, erlaubt effizientes Arbeiten und erhöht die Chancen, eine Opportunity in ein Geschäft zu wandeln.“, laut der Salesforce Studie. Künstliche Intelligenz ist ein wichtiger Fokus, da High Performer 4,9 mal häufiger künstliche Intelligenz Nutzen als leistungsschwache Teams, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Allerdings ersetzt die KL nicht die persönliche Arbeitskraft-ganz im Gegenteil. Die Kunden wünschen sich einen loyalen Berater. Laut der Studie verbringen Vertriebsmitarbeiter 3-mal so viel Zeit in virtuellen treffen als in direkten Kundengesprächen. Jedoch steht der Vertriebsmitarbeiter mit dem Kunden enger im Kontakt und eine unkomplizierte Customer Journey ist möglich. „Kl unterstützt Guided Selling-funktionen wie Opportunity-Rankings und Tipps zu den nächsten Schritten sowie bei der Priorisierung von Leads, der Hervorhebung von Account-Erkenntnissen und Automatisierung von Dateneingaben per Aktivitätserfassung.“
4 Wege zu höheren Umsätzen und größerem Kundenerfolg
1. Mit genügend Zeit und Einfühlungsvermögen die Kundenbedürfnisse verstehen und die hohen Erwartungen erfüllen.
2. Datenbasiertes Vorgehen haben im Vertrieb Vorrang, die Intuition eines Vertriebsmitarbeiters reicht nicht aus.
3. Informieren Sie sich über die Vorteile und Funktionen von künstlicher Intelligenz
4. Einheitliche Customer Journey durch die interne Kooperation ist eine geeignete Kombination
Quelle: https://www.salesforce.com/de/company/news-press/press-releases/2016/11/161116/
Bildquelle: https://www.shutterstock.com/de
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