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Marketing & Vertrieb in Zeiten von Corona: Chancen nutzen!
Die Corona-Krise zeigt Auswirkungen in allen Bereichen der Gesellschaft und Wirtschaft. Auch Vertriebler und Mitarbeiter des Marketings müssen reagieren und ihre Arbeitsweisen an die durch die Pandemie bedingte Situation anpassen. Zudem fallen viele, typische Instrumente, die für den Vertrieb genutzt werden, flach: Messen, die speziell für Marketing und Vertrieb essenziell sind, fallen weg. Der persönliche, direkte Kundenkontakt ist nur noch eingeschränkt möglich. Dienstreisen, die z.B. für neue Kundenkontakte im Ausland geplant waren, sind abgesagt. Was nun?
Digitale Kommunikation ist das Stichwort, aber können die Online Tools wirklich den persönlichen Kundenkontakt ersetzen? Die Online-Kommunikation bietet so einige Möglichkeiten, um auch zu dieser Zeit der Isolation in einen persönlichen Kontakt mit Kunden zu treten. Trotzdem können diese Instrumente die vertrauensvolle, direkte Beratung nicht voll und ganz ersetzen. Genau deswegen ist es in dieser Zeit so wichtig, dass Unternehmen auf digitale Kommunikation setzen und dabei innovativ und kreativ werden, um nicht in der Flut an Online-Kommunikationsangeboten unterzugehen.
Die machen’s richtig!
Eine tolle Lösung für die Messen Problematik hat das bayerische Maschinenbauunternehmen Grenzebach gefunden: Da für Grenzebach die Messe Logimat ausfiel, wurde ganz einfach der geplante Messestand im eigenen Zentrum für Kunden errichtet. Mithilfe einer Live-Kommunikationsagentur ermöglicht das Unternehmen seinen Kunden über Videos einen digitalen Zugang, um trotzdem die neuen Angebote präsentieren zu können.
In Punkto Kundenkontakt halten ist IKEA ganz vorne mit dabei: Als das Unternehmen seine Pforten für sämtliche Einrichtungshäuser schloss, stieg es direkt auf andere Kanäle zur Kundenkommunikation um. IKEA nutzt bereits seit Jahren verschiedenste Online-Kanäle, um darüber seine Werbemaßnahmen zu verbreiten. Der Post zur Schließung der Möbelhäuser wurde dementsprechend von dem Großteil der Kunden wahrgenommen und fiel auch dementsprechend positiv aus: Über 37.000 User auf Instagram schenkten diesem Post einen Like und zeigten Verständnis für das Vorgehen. IKEA ist ganz klar ein Beispiel dafür, dass Unternehmen, die bereits seit langer Zeit über Online-Kanäle mit ihren Kunden kommunizieren und sich darüber zugänglich und erreichbar darstellen, im Vorteil sind.
Auch der Lebensmittelhändler Edeka zeigt, wie es geht: Trotz unzähliger Posts von leeren Regalen in den sozialen Netzwerken, die die Angst vor einer Versorgungslücke in der Gesellschaft befeuern, reagiert der Händler ruhig und professionell: „Die Versorgung der Edeka- und Marktkauf-Märkte und damit unserer Kundinnen und Kunden mit Lebensmitteln ist weiterhin bundesweit sichergestellt!“
Besonders kreativ und innovativ zeigt sich der Berliner Galerist Johann König, der nun statt einem physischen Besuch virtuelle Touren durch seine Galerie auf Instagram anbietet. Auch Gespräche mit Künstlern lässt er seine ca. 156.000 Follower des Kanals „Koeniggalerie“ miterleben.
Online kommunizieren – aber wie?
Natürlich herrscht Unsicherheit bei den Kunden, die sich auch in den Kommentaren auf den digitalen Kanälen zeigt: Wie lange dauert es noch bis meine Lieferung ankommt? Was ist mit Produkten, die man noch nicht im Online-Shop findet? Die Unternehmen selbst wissen in der aktuellen Situation verständlicherweise nicht immer eine Antwort, aber sie können hierüber zumindest darauf verweisen, dass sie sich schnellstmöglich um eine Lösung bzw. Aufklärung bemühen. Klarheit in der Kundenkommunikation sei hier die Devise, so Dirk von Manikowsky, Partner bei der Kommunikationsberatung Hering Schuppener. Es sei wichtig den bestehenden Kundenstamm nicht zu verunsichern, sondern klar zu kommunizieren, wieso es im Unternehmen gerade nicht so läuft wie sonst. Die Kommunikation beim Lebensmittelhändler Edeka z.B., bei der das Unternehmen auf Beruhigung setzt, sei vorbildlich, erklärte Krisenkommunikationsexperte David Rölleke. Es geht aktuell vorrangig darum der schwierigen Lage, in der sich die Kunden befinden, mit Verständnis zu begegnen. Wichtig ist es aktuell zu ermitteln, welche Alternativen es gibt, um die Kunden weiterhin optimal versorgen zu können. „Wie können wir das für unsere Kunden hinbekommen?“ sollte zum neuen Leitspruch des Marketings eines jeden Unternehmens werden – und das ist nicht alles: Es ist essenziell aktiv auf die Kunden zuzugehen und initiativ z.B. Unterstützung bei Fragen, Problemen etc. anzubieten. Außerdem ist Regelmäßigkeit in der Kommunikation gefragt. Zuletzt sollten Sie sich gegenüber Ihren Kunden im besonderen Maße kulant zeigen. So wird die Kundenbindung gestärkt. Jetzt auf Verträge oder ähnliches zu pochen, wird dazu führen, dass Sie Kunden verlieren.
Da sein, wo der Kunde ist - Online-Aktivitäten ausdehnen
Ihre Kunden sind aktuell genauso auf das Internet angewiesen wie Sie. Konzentrieren Sie sich deshalb besonders auf Ihre Online-Kommunikation. SEA (Suchmaschinenwerbung) sowie SEO (Suchmaschinenoptimierung) sind essenziell, um in der Angebotsflut im Internet nicht unterzugehen. Hierbei heißt es allerdings dranbleiben! Ergebnisse zeigen sich erst nach einiger Zeit. Zusätzlich sollten die sozialen Netzwerke und ihre Reichweite nicht außer Acht gelassen werden: Marketingkampagnen über YouTube und Instagram erfüllen z.B. im B2B-Bereich ihren Zweck und bieten auch visuelle Reize. Eine mögliche Alternative, um Verkaufsgespräche anzuregen und persönlichen Kontakt mit Kunden herzustellen, sind Videokonferenzen z.B. über Zoom oder Google Hangouts (Achtung: Datenschutzbestimmungen beachten). So ist es zumindest in einigen Branchen möglich neue Produkte zu präsentieren und auch gleich Fragen von Kunden zu beantworten. Gerade für Produkte, die erklärungsbedürftig sind, sollte man diese audiovisuelle Möglichkeit in Betracht ziehen, um den potenziellen Käufern einen guten Einblick zu ermöglichen.
Online verkaufen statt Offline verlieren
Onlineshops sind aktuell die beste Option, um einen einfachen Verkauf der eigenen Produkte zu gewährleisten. Dabei kann der Shop ergänzend zum vorherigen Verkaufsgespräch im Video-Call genutzt werden, um dem Kunden den Weg zum Erwerb des Produkts so unkompliziert wie möglich zu machen. Trotz bestehender Preise im Onlineshop können diese immer noch individuell an das jeweilige Angebot für den Kunden angepasst und nachjustiert werden, sodass hierbei keine Nachteile entstehen. Unterstützung bei der Benutzung des Onlineshops kann der Kunde zusätzlich durch die Videokonferenz mit dem Vertriebler erhalten, der das Angebot vielleicht sogar komplett mit dem Kunden gemeinsam im Onlineshop abwickelt.
Unser Fazit: Bauen Sie Ihr Online-Angebot aus! Gehen Sie aktiv auf Kunden zu. Ihre Kunden müssen wissen, dass sie sich auch in der jetzigen Zeit auf Sie verlassen können. Regelmäßigkeit in der Kommunikation ist essenziell. Und das Wichtigste: Werden Sie kreativ! Wie könnte man Ihre Produkte oder Dienstleistungen bestmöglich online bewerben, präsentieren und vertreiben? Überlegen Sie sich innovative Wege und heben Sie sich damit von Ihrer Konkurrenz ab. Sehen Sie die Corona-Krise als Chance für Veränderung anstatt als Einschränkung.
Ihre Elena
https://vertriebszeitung.de/corona-krise-vertriebler-muessen-draussen-bleiben-und-nun/
https://www.handelsblatt.com/unternehmen/it-medien/marketing-kundenkontakt-in-zeiten-von-corona-klarheit-ist-oberstes-gebot/25655816.html?ticket=ST-714231-j0GLleSEk46lGqBZas2O-ap4
Bildquelle: https://www.shutterstock.com/de
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