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BrainWow: Wie das Glücksrad Deine Entscheidung beeinflusst. Ein Beitrag von Süleyman Daral

Bei BrainWow möchten wir, Süleyman Daral (Wirtschaftspsychologe) | Trainer | Consulter | Unternehmer ) und das CreaMotion Team (Media & Tools für den Vertrieb), auf die verhaltensökonomischen Aspekte eingehen und vertriebliche Outputs daraus erzielen, um DEINEN Vertrieb zu fördern.

Wir laden Dich ein, in die unfassbare- und faszinierende Welt der Psychologie einzutauchen, um Erklärungen und Animationen für das menschliche Verhalten zu ergründen.

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Bei diesem Beitrag, geht es um ein Fehlverhalten bei Orientierungslosigkeit.

Es gibt zahlreiche Versuche, um dieses Phänomen zu erforschen, aber ein Experiment eines Mathematik Professors hat mich am meisten beeindruckt und mich selbst sogar dazu animiert, Verhaltensökonomie zu studieren. Ich bin als Trainer auf einen Fachvortrag aus der NeuroScience -Szene aufmerksam geworden und war davon direkt geflasht. Er erzeugte direkt ein WOW bei mir und vielleicht jetzt auch bei Dir ?

 

>>  Am Ende werden wir natürlich die vertrieblichen Applikationen aus diesem Verhalten beschreiben <<

 

 

Ich möchte Dir im Folgenden berichten, wie der Vortrag konkret zu meinem WOW geführt hat.

Der Mathematik Vortrag des Professors beginnt diesmal etwas anders für alle Beteiligten. Ungewohnt als sonst, schiebt der erfahrene Professor ein Glücksrad mit Zahlen in den Hörsaal, dreht einmal daran und stellt es, ohne auch nur einen Ton darüber zu verlieren, einfach wieder an die Seite. (Die Blicke der Studenten hätte ich zu gern gesehen) .

Er zieht seinen Vortrag wie gewohnt emotionsarm durch und alle haben das Glücksrad im Grunde genommen vergessen... Ganz am Ende stellt der Professor, ohne Einleitung oder Erklärung, eine Schätzfrage. Eine Frage, die kein Mensch wirklich beantworten kann, denn die Frage ist einfach zu abstrakt. 

„Wie viele Vögel berühren durchschnittlich, zwischen 13-14h, Uhr das Wasser am pazifischen Ozean, auf 100m2 ?" (What? - Die Blicke der Studenten werden immer sehenswerter btw.) Die Antwort, in Form von einer Zahl, sollen die Studenten auf einem Zettel notieren und am Platz liegen lassen. Der Prof wird sicherlich noch lange Gesprächsthema sein, in der unmittelbar darauffolgenden Pause.

Die Schätzfrage richtete der Professor an jeden seiner Studenten, eine ganze Woche lang. Die finale Auswertung der Schätzwerte zeigte und belegte seine These, der Mensch würde bei Ahnungslosigkeit, eine Orientierung suchen - und diese sogar von den Ziffern eines Glücksrades relativieren. Denn so war es in den Auswertungen klar zu erkennen, die meisten Studenten hatten eine Zahl notiert, die häufig in Relation zum Glücksrad-Ergebnis stand.

Es gibt, wie eigentlich so oft bei solchen Thesen, mehrere Versuche und auch dabei unterschiedliche Settings, um die These so gut wie nur möglich zu stützen.

Eine andere Form hatte beispielsweise der Forscher Ariely gewählt, in dem er bei seinem Versuch beweisen konnte, dass sich Menschen bei Preisschätzungen sogar völlig absurd an ihrer eigenen Sozialversicherungsnummer orientieren würden, wenn Sie keine Ahnung vom eigentlichen Preis haben und somit orientierungslos waren.

Er forderte die Teilnehmer erst auf, die letzte beiden Ziffern Ihrer Sozialversicherungsnummer mental aufzurufen. Später zeigte er den Forschungsteilnehmern Tastaturen und bat um eine Schätzung was den Preis betraf.

Ergebnis: Die Preise korrelierten stark zu den im Vorfeld vergegenwärtigten Ziffern.

 

Von BrainWow zu Sales

Nun, was machen wir jetzt mit diesem Wissen, dass Menschen bei Orientierungslosigkeit und mangelndem Wissen sogar absurde Informationen als Richtungsweiser heranziehen? Dass Menschen eine Orientierung suchen und sogar absurde Informationen heranziehen, wenn es an Orientierung / Wissen mangelt?

Das Schlimmste ist ja, dass wir Menschen zunächst Schmerz meiden möchten. Auch die Annahme, dass es schmerzt, hält uns davon ab, etwas zu tun. Deshalb ist die Orientierung so zu wählen, dass der Kunde es als positiv betrachtet.
Die Erhellung soll also zu einem positivbehafteten Gefühl führen und dann erst die Entscheidung herbeiführen.

Vertrieblich bedeutet dies in jedem Fall, dass wir Kunden ganz konkret fragen müssen, ob diese sich mit der Materie vertraut gemacht haben, um so das Wissensniveau zu kennen. Erst nach dieser Grundlage sollten weitere Elemente in die Kommunikation einfließen.

Wenn es weniger vertraute Produkte sind, die Du anbietest, dann zeige zunächst einen Bezug auf (kurz und knapp, nicht übertreiben, Du möchtest den Kunden nicht ausbilden, sondern beraten, oder ?.
Am besten wählst Du einen Bezug, den der Kunde kennt - respektive sich besser vorstellen kann.)

 

Beispiele:

Bei einer Rentenversicherung:
„Was glauben Sie ist die durchschnittliche Rente in DE?
Ich zeige Ihnen gerne hier die aktuellen Werte des XYZ - Verbands für die Region XYZ (...)“
Wie sehr weicht dieses Summe nun von Ihrem jetzigen Einkommen ab? Was macht das mit Ihnen?
 

Bei Wertpapieren:
„Würden Sie mir zustimmen, dass die Kirche (oder gerne eine andere vermeintlich Einrichtung, die in den Case/ zum Kunden passt) ziemlich konservativ ist?“

Genau, da stimme ich Ihnen vollkommen zu, denn das sehe ich an deren Anlegerverhalten. Die haben laut der amtlichen Veröffentlichung von XYZ auch „nur“ 15% Ihres Vermögens in Aktien investiert. Wie ist es um Ihre Anlagen bestellt?“ (Persönliche Randnotiz: Ich wäre froh, wenn die Anleger mindestens 15% Wertpapiere besäßen) - aber genau darum geht es ja. Der Kunde soll verstehen, dass er selber sogar vom Anlageverhalten der Kirche abweicht)


Bei Automobile:
„Eine durchschnittliche Rate in unserem Autohaus beträgt XYZ EUR Mtl. Was wäre Ihre Wunschrate?
Weicht das stark ab? Was glauben Sie, was für ein Auto Sie sich mit der durschnschittlichen Rate leisten könnten?“
Hätten Sie das gedacht? 

 

Wenn es vertraute Produkte sind aber sich der Kunde irgendwie damit nicht so wirklich beschäftigt hat. Versuche Deine Ausführung so NAH wie möglich zu platzieren. Der Kunde muss sich wiederfinden können. Wenn es vertraue Produkte sind, sich aber der Kunde damit aus irgendwelchen Gründen nicht wirklich beschäftigt hat, dann versuche Deine Ausführungen so NAH wie möglich zu platzieren. Der Kunde muss sich darin wiederfinden können.

 

Beispiele:

Bei Versicherungen:
„Laut unseren Berechnungen, haben unsere Kunden in dieser Geschäftsstelle jährlich X EUR an staatlichen Geschenken erhalten können.“ Ich sehe bei Ihnen noch Chancen, dass wir uns an diese Summen annähern können - und auch wirklich sollten.
 

Bei Wertpapieren:
„Dass, was Sie hier sehen, sind die jährlichen Renditen der letzten 5 Jahre, die wir unseren X-Tausend Kunden ausgezahlt haben. Meine Frage an Sie ist, warum waren Sie nicht dabei?“


SocialMedia - Dienstleister:
„Was denken Sie, was Ihr größter Mitstreiter an Reichweite im Internet erzielt? Was denken Sie, macht das Unternehmen anders als Sie? Es arbeitet natürlich mit einem festen Budget und konzentriert sich bei den Aktivitäten immer um ganz bestimmte Zielgruppen/ Regionen. Lassen Sie uns sehen, wie Sie von dieser erprobten Strategie einen Nutzen erzielen können....“

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Wie immer zählt, nur lesen und sehen wird DIR keinen Absatz bringen.
MACHEN, ausprobieren und am besten ist es natürlich, wenn Du diese Tipps für dich anpasst.
Es muss zu Dir passen. Nur tu mir einen ganz großen Gefallen, hake es nicht einfach so ab, probiere es wenigstens fünfmal aus, betrachte dann das Ergebnis und entscheide danach. 


Dein Vertriebsförderer

Sülo
 

 

Süleyman Daral
Wirtschaftspsychologe B.A.
Trainer | Consulter | Unternehmer
........................................................
Oberbecksener Str. 126
32547 Bad Oeynhausen
 
Tel.: 0151 / 40438473
sd@daral.de
www.daral.de 

 

Lassen Sie uns gerne vernetzen – ich freue mich auf Sie!

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Süleyman Daral
Hi, ich bin Süleyman "Sülo" Daral Mit meinen Beiträgen möchte ich Dich- und Deine vertriebliche Leistung fördern. Als studierter Wirtschaftspsychologe und mit meinen Erfahrungen als Trainer / Consulter & Unternehmer bin ich seit 2006, wirkungsvoll, in der Vertriebsbranche (Bank, Direktvertrieb, IT) unterwegs. ...
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