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Direktvertrieb – welches Modell passt zu Dir?

Für Dich als Unternehmensgründer ist es sehr wichtig, Deine Vertriebs- und Umsetzungsstrategie von Anfang an klar zu definieren. Schließlich möchtest Du, dass Dein Produkt oder Deine Dienstleistung potenzielle Kunden anzieht. Demnach ist es von hoher Wichtigkeit, diese auch fleißig zu vertreiben. Eine Variante, um mögliche Kunden zu gewinnen, bietet Dir der Direktvertrieb. In diesem Artikel haben wir für Dich alle Modelle des Direktvertriebs zusammengefasst, damit Du am Ende genau weißt, welches zu Dir passt.

 

Was genau versteht man unter Direktvertrieb?

Unter Direktverkauf versteht man den Verkauf von Produkten des Herstellers direkt an den Kunden. Der Sinn dahinter ist, dass man als Vertreiber keinen Zwischenhändler hat, sondern den Kontakt zum Kunden direkt aufnimmt. Zusätzlich findet diese Art des Vertriebs hauptsächlich außerhalb der Geschäftsräume statt. Die Verkaufsstelle bleibt einem hierbei meist selbst überlassen und kann an den verschiedensten Orten stattfinden. Der Direktvertrieb beschreibt alle Verkaufsformen, bei denen Produkte unter dem Namen und dem Konto des Unternehmens verkauft werden. Dies bedeutet, dass immer eine direkte Kundenbeziehung besteht und jeder Kaufvertrag zwischen Dir als Unternehmer und dem Kunden zustande kommt.

Welche Modelle des Direktvertriebs gibt es?

Die digitalen Wege, wie eCommerce, Telefonverkauf oder auch das Network-Marketing, werden heutzutage zum Direktvertrieb dazu gezählt. Laut Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V. – kurz BDD – gehören sie nicht zu hundert Prozent in einen Topf. Sie verwenden folgende Definition:

„Unter Direktvertrieb wird im Allgemeinen der persönliche Verkauf von Waren und Dienstleistungen an den Verbraucher in der Wohnung oder am Arbeitsplatz, in wohnungsnaher oder wohnungsähnlicher Umgebung verstanden.“

Und:

„(…) Der Verkauf auf Messen, Wochenmärkten und in Fußgängerzonen wird auch als Direktvertrieb bezeichnet.“

Wir haben dennoch alle wichtigen Formen des Direktvertriebs inklusive der digitalen Absatzmöglichkeiten aufgelistet.

Heimvorführung

Hierbei handelt es sich um die wohl bekannteste Form des Direktvertriebs. Heimvorführungen oder auch Verkaufspartys sind bei potenziellen Kunden sehr beliebt. Laut der Studie „Situation der Direktvertriebsbranche 2020“, zählt die Heimvorführung nach wie vor zur beliebtesten Form des Direktvertriebs. Hierbei wird die Vorführung/Party bei einem Interessenten daheim durchgeführt. Ein großer Nutzen dieses Modells liegt darin, dass die potenziellen Kunden sich genügend mit dem Produkt beschäftigen und es ebenfalls selber testen können.

Diesen Vorteil hat auch der..

Kauf beim Vertreter

Dieses Verkaufsmodell existiert bereits seit einigen Jahrzehnten. Die Firma Vorwerk hat diese Form des Direktvertriebs 1926 ins Leben gerufen. Dabei werden Produkte via Handelsvertreter vertrieben, die er entweder bei einem Kunden daheim oder am Arbeitsplatz vorstellt. Neben dem Verkauf selbst, führt der Vertreter ebenfalls Beratungsgespräche und Produkt-Vorführungen durch.

Heimdienst

Beim Heimdienst wird der Kunde in regelmäßigen Abständen besucht und mit Verbrauchsgütern versorgt.

eCommerce

Als eCommerce im Direktvertrieb wird der elektronische Handel, Internet- oder Onlinehandel bezeichnet, der den Kauf von Waren über elektronische Verbindungen umfasst, sprich – der gesamte Kaufprozess wird online abgewickelt. Beim eCommerce wird i. d. R. keine persönliche Beratung durchgeführt.

Telefonverkauf

Diese Form des Direktvertriebs ist wohl eine der ältesten Varianten und auch eine der unbeliebtesten. Der Telefonverkauf ist über die Jahre häufig in die Kritik geraten, wird aber dennoch recht viel genutzt. Von der Akquise über die Beratung bis hin zum Verkauf – hier wird alles über den Telefonhörer abgewickelt.

Network-Marketing

Auch bezeichnet als Strukturvertrieb oder Multi-Level-Marketing, geht es hierbei zum einen um den Verkauf von Konsumgütern als auch um das Anwerben neuer Vertriebsmitglieder. Bei dieser Form des Direktvertriebs wird also ebenfalls die Unternehmensstruktur ausgebaut. Viele denken bei diesem Modell oft an das negativbehaftete Schneeballsystem – jedoch grenzt sich das Network-Marketing davon deutlich ab.

Was ist der Unterschied?

Schneeballsysteme oder auch Pyramidensysteme sind illegal, während das Network-Marketing ein völlig legales Vertriebssystem darstellt. Beim Schneeballsystem investieren Mitglieder ihr Geld und erhalten normalerweise keinen Gegenwert. Sie können ihr Kapital und ihre Gewinne nur erhalten, indem sie neue Mitglieder rekrutieren und sie in das System aufnehmen. Solche Systeme funktionieren nur dann, wenn immer neue Teilnehmer*innen angeworben werden und ihr Geld investieren.

Der Unterschied zum Network-Marketing besteht darin, dass immer eine Leistung in Form von Produkten dem eingezahlten Geld gegenüber steht. Networker investieren also ihr Geld und bekommen dafür eine Vergütung. Können sie sich eine Struktur aufbauen, erhalten sie eine zusätzliche Vergütung für die verkauften Produkte innerhalb der eigenen Struktur. Sollte der Aufbau der Struktur stoppen oder einzelne Vertriebspartner ihre Tätigkeit aufgeben, erhalten die Networker dennoch die Vergütung.

 

Direktvertrieb kann für Dich eine sehr wertvolle Verkaufsform sein. Dennoch musst Du Dich in diesem Bereich gut auskennen, damit es Früchte tragen kann. Gute Vertriebsmitarbeiter sind hierbei unabdingbar. Sie müssen voll und ganz hinter Deinem Unternehmen und Deinen Produkten stehen. Für den Direktvertrieb musst Du zu Beginn, abhängig von der Größe Deines Unternehmens, einiges investieren. Genau aus diesem Grund ist es umso wichtiger, den für Dich besten Direktvertriebsweg zu finden, der zu Dir und Deinem Unternehmen passt.

 


 

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Headerbild: https://www.shutterstock.com/de/g/alphaspirit


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Über den Author
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Leah
Hey, ich bin Leah und als Redakteurin für SalesLife unterwegs. Während meines Modestudiums an der Fachhochschule Bielefeld, habe ich meine Leidenschaft fürs Schreiben und für die Magazingestaltung entdeckt. Dank, der Interdisziplinarität an der FH, konnte ich meine Fühler in Richtung Grafik- und Kommunikationsdesign ausstrecken und mich somit auf das Schreiben ...
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