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Einfach sauber – was Ihren Vertrieb in Zukunft erfolgreich macht – Ein Beitrag von Heiko van Eckert
Die Veränderungen, die der Vertrieb aktuell erlebt, sind so tiefgreifend wie die letzten Jahrzehnte nicht mehr: Plattformhandel, maximaler Preisdruck, globaler Wettbewerb. Unter diesen Umständen wächst auch die Versuchung, sich einen guten Deal auch mal mit schmutzigen oder zumindest unangemessenen Methoden zu sichern – wobei es immer schwieriger wird abzuschätzen, welches Verhalten in welchem Kontext noch okay ist und welches nicht.
Gleichzeitig ist auch das Risiko gewachsen, dass Sie sich mit solch einem Verhalten Schwierigkeiten einhandeln: Die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Vorgehen bekannt wird und Sie einen Shitstorm erleben, ist groß wie nie. Der Imageschaden, den Sie davon tragen, könnte immens sein und gravierende Folgen haben: nicht nur, weil ein guter Ruf für die Kaufentscheidung von Kunden immer wichtiger wird, sondern auch, weil top Bewerber lieber zu einem Unternehmen mit guter Reputation gehen.
Doch mindestens genauso schlimm für Ihre Abteilung ist es, dass fragwürdige Methoden wie Sand in Ihrem Vertriebsgetriebe sind: Unsicherheit und Gerüchte verursachen Friktionen und Ineffizienzen. Sie lassen sich unter Umständen auch für interne politische Spielchen nutzen: Du weißt, ich habe da „etwas in der Hand“ gegen dich. Solcher Sand sorgt für extrem viel Verschleiß und schließlich für das Ende Ihres Vertriebsmotors.
Für Ihren Vertrieb der Zukunft führt deshalb aus meiner Sicht kein Weg mehr daran vorbei, dass Sie sich mit dem beschäftigen, was ich „sauberen Vertrieb“ nenne. Denn nur gute Zahlen durch sauberen Vertrieb sind auch morgen noch gute Zahlen.
Doch was ist ein „sauberer Vertrieb“?
Zeitbombenfrei
Saubere Zahlen sind solche, mit denen Sie sich eben keine Zeitbomben einhandeln: Mit Zeitbomben meine ich die Deals, die Sie und Ihre Leute mit schmutzige Verhandlungstricks und fragwürdigen Methoden erreicht haben – und die fliegen Ihnen wie oben geschildert irgendwann einfach um die Ohren.
Die Lösung ist ganz einfach: Vermeiden können Sie solche Zeitbomben, indem alle in Ihrer Abteilung zu jedem Zeitpunkt „angemessen“ handeln.
Das klingt nur im ersten Moment einfach, denn wissen Sie und Ihre Kollegen immer auf Anhieb, was wann und in welchem Kontext noch als „angemessen“ gilt? Wohl kaum, denn das ist eine komplexe Geschichte …
Eins noch vorweg, um ein typisches Missverständnis gar nicht erst aufkommen zu lassen: Ein angemessen oder sauber agierender Vertriebler ist nicht nachgiebig und nett, der kann und muss auch weiterhin hart verhandeln und handeln können. Hart ist nicht gleichbedeutend mit schmutzig!
Wenn „angemessen“ also nicht einfach nur „nett“ heißt, was heißt es dann?
Keine Regeln
Was „angemessen“ ist, ist von extrem vielen Einflussfaktoren abhängig: unter anderem von der Landeskultur, der Branchenkultur, der Firmenkultur, von persönlichen Überzeugungen – um nur einige zu nennen. Darin steckt die Komplexität, die auch bedeutet, dass es nicht damit getan ist, dass Sie einige Regeln für Ihre Abteilung aufstellen: Komplexität lässt sich nicht über Regeln beherrschen. Sie brauchen einen anderen Ansatzpunkt, um diese Sache in den Griff zu bekommen.
Diesen Ansatzpunkt finden Sie in der Selbstverantwortung jedes Mitarbeiters: Er allein kann und muss in der jeweiligen Situation entscheiden, was angemessen ist. Das heißt jedoch nicht, dass Sie als Vertriebsleiter nichts dazu beitragen können, dass Ihre Abteilung sauber bleibt. Denn Ihre Aufgabe ist es, gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern den Rahmen für dieses angemessene Handeln zu erarbeiten. Nur so bekommt jeder Klarheit für sich und kann sich in seinem Verhalten selbstverantwortlich daran orientieren.
Ich habe für Sie ein erstes Modell dazu entwickelt: Anhand dessen können Sie für sich selbst ermitteln, in welchen Bereichen Sie arbeiten müssen, um einen zukunftsträchtigen, sauberen Vertrieb bei sich zu etablieren.
Dieses Modell besteht aus einer Vierer-Matrix. Jedes Feld steht für einen wichtigen Einflussfaktor in der komplexen Gemengelage eines sauberen Vertriebs.
Vier Handlungsfelder
Die linke Hälfte steht für das Kollektiv oder die Organisation: Hier sind alle beteiligt. Die rechte Hälfte bildet den einzelnen Mitarbeiter ab. Oben stehen die „nicht sichtbaren“ Quadranten – das was im Inneren der Organisation, also bei den Mitarbeitern und Führungskräften abläuft –, unten die „sichtbaren“. Der sichtbare Teil wird in der Regel von den unsichtbaren beeinflusst: Das gilt für das Individuum wie für das Kollektiv.
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Kultur, |
Einstellung, |
Soft/Innen |
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Strukturen, |
(Führungs-) |
Hart/Außen |
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Alle/Kollektiv |
Einer/Individuum |
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So weit das abstrakte Modell. Jetzt kommt seine Anwendung.
Vier Fragen
Anhand dieser vier Quadranten können Sie anfangen, sich strukturiert Fragen zu stellen:
1. Welche Kultur brauchen Sie, damit sich ein sauberer Vertrieb etablieren kann und wie sieht die Kultur in Ihrer Abteilung aktuell aus?
2. Wie sieht die Haltung aus, die beim einzelnen Mitarbeiter dafür vorhanden sein müsste und wie könnten Sie diese fördern?
3. Wie könnten Strukturen aussehen, die diese Entwicklung unterstützen?
4. Welches Verhalten, welche Skills brauchen Sie in Ihrer Mannschaft und wie können Sie diese entwickeln?
Leitplanken den Erfolg
Aus Ihren Antworten entwickeln Sie gemeinsam für alle gut sichtbare Leitplanken. Die dienen der Orientierung, innerhalb derer Ihre Mitarbeiter selbst entscheiden dürfen und sollen, welche Linie sie fahren können und wollen. Denn auch das ist ein Teil des sauberen Vertriebs: die Selbstverantwortung jedes Einzelnen, seinen Weg zu entwickeln, auf dem er – mit seinen Werten, seiner Haltung und seinen Skills – die bestmögliche Leistung bringen kann. Diese Leitplanken sorgen für die nötige Klarheit, um souverän selbst verantwortlich entscheiden zu können.
So geht sauberer Vertrieb, der verlässlich gute Zahlen produziert.
Wenn Sie tiefer in das Thema einsteigen wollen, dann lassen Sie uns dazu einmal austauschen.
Ich freue mich auf Sie!
Über den Autor
Heiko van Eckert ist seit über 30 Jahren im B2B-Vertrieb und als Berater aktiv. Er kennt die Künste des Verhandelns und des Vertriebs und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Ob als Berater für Vertriebsleiter, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert bringt das Ass mit in die Verhandlung – und weiß gleichzeitig, wie Vertriebler sich auch privat gesund halten.
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Foto: André Bakker
Bildquelle: shutterstock/Peshkova
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