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Inside Sales – Vertriebsmodell der Zukunft?
Vertriebsaußendienst – das althergebrachte Vertriebsmodell, auf welches massenweise Firmen in der Vergangenheit gesetzt haben. Wer ein Befürworter des Fortschritts und der Effizienz ist, dem ist nicht entgangen, dass der Außendienst ein bereits überholtes Vertriebsmodell darstellt. Denn seien wir mal ehrlich – wirklich viele Besuche schaffen AußendienstmitarbeiterInnen am Tag höchstwahrscheinlich nicht. In diesem Artikel gehen wir auf ein weit effektiveres Modell ein, welches einen durchaus höheren Nutzen bereithält: Inside Sales.
Wer jetzt glaubt, dass Inside Sales das Gleiche ist wie Vertriebsinnendienst, der irrt sich. Der klassische Innendienst übernimmt meist administrative Aufgaben, wie beispielsweise die Auftragsklärung, Angebotserstellung oder die Bearbeitung von Reklamationen. Im Normalfall hat der Innendienst keine Umsatzverantwortung und ist somit vorwiegend reaktiv tätig. Erst wenn der/die Innendienst-MitarbeiterIn kontaktiert wird, wird er/sie aktiv. Beim Inside Sales hingegen handelt es sich um ein verkaufsaktives Vertriebsmodell. Es wird der eigene Kundenstamm telefonisch betreut und die volle Umsatzverantwortung übernommen. Das Handeln ist demnach – im eigenen Interesse – proaktiv und nicht reaktiv.
Worin unterscheiden sich jetzt Inside Sales und der Außendienst? Befassen wir uns erst mal mit dem Vertriebsaußendienst. Hierbei liegt der Fokus auf dem Generieren neuer KundInnen, aber auch darauf, BestandskundInnen weiter auszubauen. Die AußendienstmitarbeiterInnen führen ihre Gespräche bei den KundInnen vor Ort durch. Oftmals werden regelmäßige „Reisetouren“ geplant, bei denen BestandskundInnen ohne weitere Terminabsprache besucht werden. Das führt häufig dazu, dass die KundInnen oder AnsprechpartnerInnen gar nicht vor Ort sind oder das Gespräch nicht mehr als ein nettes Pläuschchen ist und somit nichts dabei rumkommt.
Welche Vorteile hat Inside Sales gegenüber dem Vertriebsaußendienst und inwiefern profitieren Unternehmen davon? Auf den zweiten Blick erscheint es einem ganz logisch: Wenn AußendienstmitarbeiterInnen ihre KundInnen mit dem Auto abklappern müssen, dauert das Ganze offensichtlich deutlich länger, als einfach zum Hörer zu greifen. Im Schnitt schaffen AußendienstmitarbeiterInnen 1-3 Kundenbesuche am Tag. Inside-Sales-MitarbeiterInnen hingegen 20-30 Kundengespräche! Dass die Vertriebszeit hierbei deutlich effektiver genutzt wird, liegt auf der Hand. Somit ist zusätzliches Umsatzpotenzial realisierbar. Teure Reisekosten fallen weg und dementsprechend sind auch die Personalkosten deutlich geringer. Weiterer Pluspunkt ist, dass sich der Außendienst besser auf dessen Kernaufgaben und Top-KundInnen fokussieren kann – die Vertriebsorganisation bekommt ebenfalls eine neue Dynamik und wird schneller und flexibler.
Ein ganz bedeutender Aspekt ist das Kleinkundenmanagement, welches oft außer Acht gelassen wird, in dem aber sehr viel Potenzial steckt – dies ist Aufgabe des Inside Sales Teams. Kundenspezifizierung ist angesagt. Überlege genau, welche Produkte oder Dienstleistungen Du der jeweiligen Kundengruppen anbieten kannst und entwickle daraus eine Vertriebsstrategie. Kontaktiere die KleinkundInnen dann per Telefon, E-Mail, Webkonferenz etc. Sollte dann doch seitens der KundInnen ein Gespräch vor Ort gewünscht werden, ist dies selbstverständlich machbar.
Fazit: Damit Inside Sales funktioniert, muss es konsequent und richtig umgesetzt werden. Wird es neu eingeführt, ist es wichtig, das Team so früh wie möglich zu unterstützen und zu qualifizieren. Ein gut organisiertes Zusammenspiel von Inside Sales und Außendienst kann ein unschlagbares Duo werden.
Headerbild: https://www.shutterstock.com/de/g/brat82
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Leah
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