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Methoden und Tipps für eine erfolgreiche Vertriebssteuerung
Ohne eine vernünftige Vertriebssteuerung, läuft gar nichts – sie ist das, was den Vertrieb antreibt und am Laufen hält. Strategische Ziele eines Unternehmens werden hierbei in konkrete Pläne umgesetzt. Je nach Struktur und Größe des jeweiligen Unternehmens liegt die Vertriebssteuerung in der Verantwortung von Vertriebsleitern oder einer Stabsstelle. Die Arbeitsbereiche umfassen in der Regel das Controlling, die Steuerung des Außendienstes, das Verteilen von Ressourcen und die Implementierung neuer Verkaufsstrategien.
Jedoch spielt bei der Vertriebssteuerung ein weiterer Faktor eine ganz besondere Rolle: Das Kontrollieren der MitarbeiterInnen bezüglich des Einhaltens von Aufgaben. Es wird beobachtet und gemessen, inwiefern sie ihre Zielvorgaben einhalten.
Somit kommen wir direkt zu einer der ersten Methode der Vertriebssteuerung:
1. Steuerung anhand von Funktionen und Aufgaben
Bei dieser Art der Vertriebssteuerung, werden Ergebnisse in Form von Tätigkeiten der VertriebsmitarbeiterInnen gemessen. Jedem/r MitarbeiterIn werden für eine Woche bestimmte Aufgaben zugetragen, die sie erledigen müssen wie z. B. eine bestimmte Anzahl von Angeboten zu versenden oder das Führen von Neukundenanfragen. Kontrolliert und gemessen wird dies dann anhand der Anzahl der versendeten Angebote und Besuchsberichte.
2. Absatzzahlenorientierte Vertriebssteuerung
Hierbei werden Verkaufsdaten und eventuelle unternehmensspezifische Merkmale, wie beispielsweise Auftragseingänge, überwacht. Jährliche Absatzprognosen werden mithilfe von Algorithmen ermittelt und dem Ist-Zustand gegenübergestellt. Das Ergebnis wird somit dann den MitarbeiternInnen vom Vertriebsleiter als Zielvorgabe vorgelegt, denen sie dann versuchen müssen, gerecht zu werden.
3. Der Status im Vertriebsprojekt als Messgröße
Diese Form der Vertriebssteuerung zielt auf den Sales Funnel (Verkaufs-Trichter) ab. Bei dieser Methode wird der Kaufprozess, wie beim AIDA-Modell, in vier verschiedene Stufen unterteilt:
– Interesse am Produkt
– Verkaufsgespräch
– Erhaltenes Angebot
– Vertragsabschluss
Wie bei einem Trichter werden diejenigen Kunden, die den Kaufprozess komplett durchlaufen, selektiert, was zu einer schrittweisen Verringerung der Anzahl der InteressentInnen führt. Dies bedeutet allerdings für die MitarbeiterInnen, dass sie auf jeder Stufe dennoch eine bestimmte Anzahl an InteressentInnen garantieren sollten. Die Methode erfordert zwar eine gute Planung und Dokumentation, allerdings bietet sie den MitarbeiternInnen eine gewisse Selbstständigkeit, da sie die potenziellen Kunden in ihrer eigenen Geschwindigkeit durch den Kaufprozess führen können. Diese Methode sorgt ebenfalls für eine gute Einsicht für die Vertriebsleiter, die zu jeder Zeit einschreiten und die laufenden Vorgänge steuern können.
Eine effektive und erfolgreiche Vertriebssteuerung ist jedoch viel mehr als „nur“ die Vorgabe und Kommunikation von Zielen und Überwachung des Tagesgeschäfts. Beachtet man ein paar zusätzliche Punkte, kann eine effektive Steuerung sogar für mehr Zuwachs im Vertrieb sorgen und dient nicht nur als Ergebniskontrolle der Mitarbeiterinnen, sondern steigert auch ihre Motivation. Ein gut koordiniertes Team ist sicherer, löst neue Herausforderungen selbstständig und ihre Erfolge motivieren sie auf einer langfristigen Ebene.
Wir haben drei Tipps zusammengefasst, wie Du Deine Vertriebssteuerung zusätzlich optimieren kannst:
1. Ausgangspunkt: Führungsebene
Hier liegt die Wurzel der Steuerung und diese muss somit von dort ausgehen. Eine effektive Vertriebssteuerung muss auf der obersten Ebene verstanden und umgesetzt werden, damit sie in allen weiteren Führungsebenen implementiert werden kann. Alle weiteren MitarbeiterInnen werden zum Schluss mit einbezogen und können dann durch die Unterstützung und Triebkraft der Führungsebenen geleitet werden.
2. Aufbau von Wissen und Qualifikationen
Gut möglich, dass einige Führungskräfte auf diesem Gebiet nicht allzu bewandert sind. Das kann im schlimmsten Fall dazu führen, dass MitarbeiternInnen Ziele aufgetragen werden, ohne dass der Hintergrund und die Umsetzung im Vorfeld besprochen werden. Das ist nicht nur äußerst kontraproduktiv, sondern ebenfalls demotivierend für die MitarbeiterInnen. Empfehlenswert wäre es außerdem, auf Freiwilligkeit zu setzen. Dies fordert das Vertriebsteam auf, zu handeln und kann schnell zu Erfolgen führen, was wiederum den Entwicklungsprozess antreibt. Es darf keinesfalls eine deutliche Kommunikation seitens der Geschäftsführung fehlen, da Klarheit motiviert, Unklarheit hingegen demotiviert.
3. Der Fokus liegt auf der Zukunft
Oftmals wird Reporting mit Vertriebssteuerung gleichgestellt. Jedoch führt dieses Denken dazu, dass man mit dem Blick in der Vergangenheit bleibt. Zukunftsorientiert zu planen sorgt für eine aktive Vertriebssteuerung und sowohl Führungskräfte als auch das Vertriebsteam können gemeinsam zielführende Maßnahmen verwirklichen. Bei den Vertriebszielen geht es nicht darum, MitarbeiterInnen zu bewerten, sondern vielmehr ihr Potenzial zu entdecken und zukünftig zu optimieren.
Welche Methode der Vertriebssteuerung am besten funktioniert, ist sehr individuell und muss jedes Unternehmen für sich selbst entscheiden. Die Dauer der Implementierung ist abhängig von dem Ist-Zustand jedes einzelnen Unternehmens und kann zwischen drei und zwölf Monaten variieren. Der Blick auf das Tagesgeschäft muss also gelöst und eine mittel- bis langfristige Planung eingeführt werden. Es ist essenziell, dass Du Deinen Plan an neue Bedingungen anpasst, anstatt diesen bei der kleinsten Ungereimtheit zu verwerfen. Dies benötigt ein hohes Maß an Flexibilität, doch so lernst Du, mit den Herausforderungen umzugehen und sie zu bewältigen, ohne die Flinte ins Korn zu werfen.
Quelle: https://www.marktding.de/marketing/drei-methoden-zur-optimalen-vertriebssteuerung/
https://www.salesforce.com/de/blog/2016/06/vertriebssteuerung-optimieren--langfristige-strategien-generiere.html
Headerbild: https://www.shutterstock.com/de/g/elnur
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Leah
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