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Sales Trends 2021
Im digitalen Zeitalter ist die gestrige Vertriebsstrategie nicht mehr wirksam. Um die nachhaltige Entwicklung des Unternehmens aufrechtzuerhalten, ist es notwendig, den Vertrieb kontinuierlich an die aktuellen technologischen Möglichkeiten anzugleichen. Andauernd werden neue Verkaufsformen auf den Markt gebracht. Dies erfordert vor allem geeignetes Verkaufspersonal, die an einer technologischen Weiterentwicklung interessiert sind und Manager, die die notwendige Vision für einen langfristigen Erfolg beibehalten.
Die Pandemie hat ganz klar gezeigt, welche großen Sprünge die Digitalisierung machen kann, wenn es notwendig ist – ganz nach dem Motto: verzweifelte Zeiten verlangen verzweifelte Maßnahmen. Und auch wenn jetzt einige denken, das „verzweifelte Maßnahmen“ etwas dramatisch klingt – da es hier ja „nur“ um neue digitale Verkaufsstrategien geht – war es für viele Menschen, Vertriebler, Unternehmen etc. genau das: Verzweiflung. Vor allem für die Menschen, die noch von der „alten Schule“ sind, war es alles andere als einfach, sich an die Veränderungen schnell anzupassen. Viele hoffen immer noch auf eine Rückkehr zur Normalität. Doch das wird mit großer Wahrscheinlichkeit nicht passieren. Denn die Vorteile der neuen Vertriebsformen sind an den Unternehmen ja schließlich nicht spurlos vorbeigegangen. Es lässt sich deutlich mehr Geld einsparen und vor allem kann so der Vertrieb deutlich zielgerichteter ausgelegt werden. Allein aus diesen Gründen werden die Unternehmen auch nach der Pandemie diese Strategien weiterführen.
Doch um welche Vertriebsstrategien geht es hier und wie setzt man sie am besten um?
Zum einen wäre da das Remote Selling. Remote bedeutet zu Deutsch so viel wie „fern“ oder „abgelegen“ – es geht also darum, den Kontakt zu Kunden oder Interessenten aus der Ferne aufrecht zu halten und nicht von Angesicht zu Angesicht. Genauer gesagt geht es um die virtuellen Kundenbesuche und Meetings per Videokonferenz-Tools. Dies war wohl eine der Veränderungen, die mit am einschneidendsten gewesen ist und von den meisten Mitarbeitern im B2B-Vertrieb schnell und ohne vorherige Vorbereitung praktiziert werden musste.
Es gibt ein paar Punkte, nach denen man sich richten kann, die dafür sorgen, dass einem professionellen und erfolgreichen virtuellen Meeting nichts im Wege steht:
– Einige Tage vor Beginn des Meetings erhalten alle Teilnehmer eine Einladung und mindestens einen Tag im Voraus eine genaue Anweisung zur technischen Handhabung.
– Um sicherzustellen, dass die Technik einwandfrei funktioniert, ist es von Vorteil, vor dem Meeting einen Test durchzuführen: Mikrofon, Kamera, Kopfhörer, Verbindung. Wer auf Nummer sicher gehen will, legt sich Ersatzgeräte bereit.
– Ca. 10-15 Min. vor Beginn, sollte man sich bereits einloggen, damit man alle Teilnehmer in Ruhe begrüßen kann.
– Damit alle Teilnehmer zu Beginn vorgestellt werden können, sollten alle ihre Webcam eingeschaltet haben.
– Während des Meetings sollte man auf jeden Fall auf den Verzögerungseffekt achten. Es macht also Sinn, immer ein paar Sekunden (zwei reichen hier meist aus) zu warten und dann zu antworten.
Als nächstes wäre da Virtual Sales. Oftmals werden die Verkaufsstrategien Remote Selling und Virtual Sales auf eine Stufe gestellt, da diese Verkaufsgespräche beide in einem digitalen Raum stattfinden. Doch es geht hierbei nicht nur um Gespräche, sondern beispielsweise auch um Webinare. Ziel des Ganzen ist, Ihren potenziellen Kunden und Interessenten einen echten Mehrwert zu bieten. In der Brainstorming-Sitzung sollten Sie überlegen, welches Fachwissen im Unternehmen eingesetzt werden kann, um auch Ihren Geschäftspartnern dabei zu helfen, ihr Geschäft zu verbessern. Das Webinar muss nicht unbedingt von einem Vertriebsmitarbeiter durchgeführt werden. Ganz im Gegenteil sogar, denn dies erfordert das echte Fachwissen von Technikern und Entwicklern. Der Vertriebsmitarbeiter spielt jedoch eine entscheidende Rolle im Webinar, indem er es begleitet, Fragen von Teilnehmern sammelt und in den nachfolgenden Prozessschritten zunächst entsprechend weiterverfolgt. Dies kann telefonisch oder per E-Mail erfolgen.
Und zum Schluss wäre da noch das Social Selling. Besonders im B2B-Vertrieb nimmt das Social Selling eine immer größere werdende Rolle ein. Immer mehr Soziale Netzwerke werden gezielt als Vertriebskanal verwendet. Dies liegt wohl an der geänderten „Buying Journey“ – sprich: mit der „Reise“ bis hin zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung.
Es spielt keine Rolle, ob potenzielle Kunden dem Unternehmen Fragen über Instagram, Facebook, E-Mail oder persönliche Gespräche stellen. Es wird erwartet, dass er auf all diesen Kommunikationskanälen eine schnelle und effektive Antwort erhält.
Social Media ist heutzutage für Unternehmen eine Art Visitenkarten. Der erste Eindruck wird kaum noch auf Messen oder Ausstellungsräumen gewonnen. Dafür sorgt heutzutage das Internet. Jedoch ist es wichtig herauszufinden, welche Kanäle passend für das jeweilige Unternehmen sind und sie so reizvoll und professionell wie möglich zu „befüttern“ – Authentizität ist jedoch geboten!
Ihre Leah
Bildquelle: https://www.shutterstock.com/de/g/etiammos
Quelle: https://www.springerprofessional.de/vertriebsstrategie/vertriebsmanagement/die-top-vertriebstrends-2021/18708464
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Leah
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