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Verkaufen lernen?
Ein guter Umsatz und langfristiger Erfolg ist größtenteils von Deinen Verkaufsskills abhängig. Verkaufen muss gekonnt sein – doch benötigt man dafür ein gottgegebenes Talent oder einen Master in BWL? Wir sagen Nein und sind der Meinung, dass man sich mit ein paar essenziellen Hilfestellungen beibringen kann, potenzielle KundInnen von sich und seinem Produkt zu überzeugen, auch ohne ihnen einen vom Pferd zu erzählen.
1. Sei ein Experte
Dass Du Dich natürlich mit Deinem Produkt auskennen solltest, brauchen wir nicht zu erwähnen. Dennoch solltest Du ein gutes Fachwissen und die nötige Autorität besitzen, denn nur so nehmen Dich Deine potenziellen KundInnen ernst. Aber damit ist die Arbeit noch nicht getan, sonst wäre ja jeder erfolgreiche Akademiker automatisch ein guter Verkäufer. Es geht ebenfalls um die Art, wie Du Dich und Dein Produkt präsentierst – die sollte selbstverständlich professionell sein. Mit einem kompetenten Auftreten vermittelst Du Deine Expertise am besten. Achte auf Deine Sprache, Ausdrucksweise und auf ein gepflegtes Äußeres – der Gesamteindruck zählt. Dazu gehört ebenfalls ein seriöses Verhalten. Dies unterstreichst Du, indem Du Dich zuvor über Deine potenziellen KundInnen schlau machst und Dir Klarheit über deren Wichtigkeit bestimmter Aspekte oder Charakteristiken verschaffst. Kannst Du dies nun kompetent vor Deinen KundInnen umsetzen, wirst Du mit Deiner Expertise positiv in Erinnerung bleiben.
2. Mit Ehrlichkeit punkten
Oftmals werden noch unehrliche Taktiken angewandt, um die potenziellen KundInnen zu einem Kauf zu animieren. Doch dies trägt dazu bei, dass das Verkaufen, trotz seiner hohen wirtschaftlichen Bedeutung, einen negativ behafteten, gesellschaftlichen Stellenwert hat. Und wie sagt man so schön: „Ehrlichkeit zahlt sich aus.“ Hast Du keine geeignete Lösung oder das passende Angebot für die KundInnen, solltest Du den Auftrag ablehnen. Falsche Versprechungen zählen ebenfalls dazu. Kaum ein/e KundIn glaubt wirklich daran, dass alles hundertprozentig problemlos abläuft – umso besser kommst Du an, wenn Du mögliche Probleme vorab ansprichst, damit Deine KundInnen wissen, woran sie sind.
3. Zeige wahres Interesse
Wer schnell etwas verkaufen möchte, nimmt oft seine KundInnen nicht komplett wahr und setzt sich nicht richtig mit ihren Bedürfnissen auseinander. Menschen möchten, dass man ihnen zuhört, sie wahrnimmt und ihnen echtes Interesse zeigt. Somit fühlen sich nicht nur Deine KundInnen verstanden, wodurch Du echte Sympathiepunkte sammelst, sondern auch Du weißt ganz genau, was Dein Gegenüber braucht und ob Du ihm/ihr wirklich helfen kannst – wo wir auch schon beim nächsten Punkt wären…
4. Denke mit Deinen KundInnen zusammen, nicht für sie
Was in Deinem Kopf vielleicht Sinn ergibt und Deiner Meinung nach für Deine KundInnen das Richtige ist, bedeutet nicht automatisch, dass sie das Gleiche empfinden. Spiele nicht den Wahrsager – das heißt, Du muss die richtigen Fragen stellen, um die passenden Lösungen, die die Bedürfnisse Deiner KundInnen bedienen, finden zu können. Stößt Du auf viele Einwände, ist möglicherweise Dein Gesprächsaufbau nicht ideal. Dennoch sind ein paar Einwände ganz normal, denn jede/r KundIn möchte sich lediglich absichern, ob er/sie ihr Geld auch wirklich gut investiert. Verstehe also auch ihre Einwände als eine Art Interessenssignal.
5. Der Nutzen steht an erster Stelle
Welche KundInnen freuen sich nicht über ein Schnäppchen? Doch besteht letztendlich die Aufgabe nicht darin, den KundInnen das billigste Angebot zu unterbreiten, sondern dasjenige, welches für sie am besten ist. Sind die KundInnen wirklich überzeugt, dass das Angebot zielführend ist, ist der Preis dabei zweitrangig.
6. Sei von dem Produkt auch selbst überzeugt
Dies ist mit Abstand der wichtigste Punkt, wenn es ums Verkaufen geht. Zum einen hast Du ein ruhiges Gewissen und weißt, dass das, was Du da verkaufen möchtest, auch wirklich gut ist. Zum anderen wirst Du deutlich überzeugender klingen, was bei Deinen KundInnen gut ankommt. Merkt man Dir Deine nicht vorhandene Überzeugung an, wird höchstwahrscheinlich der nachhaltige Erfolg ausbleiben.
Fazit: Diese Punkte dienen als eine Hilfestellung und sollten regelmäßig reflektiert werden. Als Verkäufer ist es unabdingbar, sich stets weiterzubilden und sich selbst zu hinterfragen: Habe ich diese Punkte bereits in Erwägung gezogen? Was kann ich optimieren oder anders machen? Was sollte ich komplett neu ausprobieren? Lebt man das Verkaufen mit ganzem Herzen und auf eine ehrliche Art und Weise, werden die interessanten Menschen und der damit einhergehende Erfolg nicht ausbleiben.
Headerbild: https://www.shutterstock.com/de/g/opolja
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Leah
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