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Fachwissen im Vertrieb – welche Rolle spielt es wirklich?
Ab wann dürfen wir uns eigentlich einen Experten nennen? Wie wichtig ist die Expertise im Verkaufsgespräch wirklich und wie entscheidend für den Abschluss?
Durch die richtigen Fragen bekommt man die brauchbarsten Antworten, deshalb beschäftigen wir uns in diesem Artikel gemeinsam mit einigen wesentlichen, aufeinander aufbauenden Fragen zu diesem Thema.
First of all – wie zeichnet sich ein Experte aus?
Durch jahrelange Erfahrung, ein breites vorhandenes Wissen zu einem Thema und dessen praktische Anwendung?
Die Antwort ist wesentlich simpler: Die Definition eines Experten ist eine Person, welche ein überdurchschnittliches Wissen und entsprechend mehr Fähigkeiten im Vergleich zum Durchschnitt auf einem speziellen
Fachgebiet besitzt.
Macht Fachwissen einen Unterschied im Vertrieb und wenn ja – welchen?
Laut Studien macht Fachwissen für den Erfolg im Verkaufsgespräch branchenübergreifend nur ca. 10% aus, allerdings ist hier ein wichtiger Punkt außen vorgelassen: die Qualität.
Wer immer nur an der Oberfläche kratzt und seine KundInnen mit menschlichem und verkäuferischem Geschick oder gar methodengeleitet überzeugt, dem mangelt es oft im Punkt Qualität.
Die Dienstleistung kann für den/die KundIn faktisch am gewinnbringendsten sein, wenn das Produkt durch Fachkenntnisse individuell auf die Bedürfnisse und Probleme des/der KundIn angewendet und auch erklärt wird. Somit ist das Fachwissen weniger relevant für den Abschluss, jedoch ein wichtiges Fundament für eine langfristige und zufriedenstellende Partnerschaft beider Parteien.
Außerdem schafft Fachkenntnis im Verkaufsgespräch Sicherheit – einerseits emotional für den/die VertrieblerIn, welche/r damit selbstsicher auf alle Fragen reagieren kann und überzeugendere Argumente hervorbringt – andererseits für den/die KundIn, welche/r die Professionalität und den Unterschied erkennen wird.
Wie sollte man richtig mit Fachwissen umgehen?
Wichtig ist nicht nur, dass Fachwissen da ist, sondern auch wie es genutzt und auf den/die jeweilige/n KundIn angewendet wird. Im Vertrieb macht man die Erfahrung, dass KundInnen sehr unterschiedlich sein können und dementsprechend anders sollte auch das Gespräch verlaufen.
Bei einem/r rationalen KundIn, der/die viel Wert auf Fakten und Problemlösung legt, sollte alles an Fachwissen genutzt werden und ihm/ihr individuelle Lösungen aufgezeigt werden.
Anders wäre die Situation im Gespräch mit einem/r sehr emotionalen KundIn, welche/r mehr Wert auf Vertrauen und die persönliche Ebene legt.
Auch hier ist es ratsam, Fachwissen mit einfließen zu lassen, allerdings zum Beispiel in Verbindung mit Emotionen, um den/die KundIn zu begeistern und mitzureißen.
Enorm wichtig ist außerdem, sich den Kenntnissen und Standards des/der
KundIn bewusst zu werden, um seine/ihre Sprache zu sprechen. Fachchinesisch ist bei der Erklärung der Produkte fehl am Platz, besser ist es, dem/der KundIn möglichst verständlich und anhand von Beispielen in das eigene Wissen einzuführen. Sollte ein/e KundIn bereits Ahnung in dem Thema haben, darf gerne etwas tiefer in die Materie gegangen werden, allerdings sollte man darauf achten den/die KundIn nicht mit Informationen zu überfluten oder zu langweilen.
Wie eigne ich mir Fachwissen an?
Der Mensch lernt nie aus.
Mit diesem Grundsatz im Hinterkopf und einer wissbegierigen Einstellung wird die ständige Vertiefung des eigenen Wissens im jeweiligen Fachbereich zum täglichen Begleiter.
Dazu gehört auch der Austausch mit anderen Experten und deren Erfahrungen.
Wer immer wieder kleinere Recherchen anstellt und Fachliteratur ließt, wird es mit Sicherheit nicht bereuen.
Fachwissen wird heutzutage tendenziell hybrid vermittelt und im Sinne der Digitalisierung immer häufiger online.
Hierzu gibt es unterschiedliche Methoden und Techniken – zum Beispiel mit der Bildungsplattform onAcademy, einem Produkt der Crea Union GmbH, mit der Unternehmen oder Trainer Wissen in unterschiedlichsten Formaten übermitteln können.
Was ist unser Fazit?
Fachwissen ist nach wie vor wichtig, vor allem für eine zufriedenstellende und qualitativ hochwertige Arbeit.
Im Verkaufsgespräch sorgt es für Sicherheit für den/die VerkäuferIn und den/der KundIn und bildet damit ein
wichtiges Fundament für den Erfolg.
Quellen:
https://vertriebszeitung.de/fachwissen-im-verkauf-total-ueberschaetzt-und-doch-wichtig/
https://sabinevotteler.com/wahrer-experte/
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