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Kybernetik – das Lenkrad im Verkauf

Kybernetik ist nach ihrem Begründer Norbert Wiener die Wissenschaft der Steuerung und Regelung von Organismen oder sozialen Organisationen. Durch sein Werk „Cybernetics or Control and Communication in the animal and the machine“ prägte der US-amerikanische Mathematiker und Philosoph 1943 erstmals den Ausdruck der Kybernetik. 
Sie ist auch bekannt als „die Kunst des Steuerns“.

Ein Beispiel für ein kybernetisches System ist das menschliche Bindungsverhalten, es wird durch (ebenso nonverbale) Interaktion und bestimmte Regeln gesteuert – zur Veranschaulichung: Ein Kind hat Angst vor einem Hund und umklammert deswegen fest das Bein seiner Mutter, welche diesen Hilferuf erkennt und es daraufhin auf den Arm und somit weg von dem Hund nimmt. 

Im Vertrieb wird die Kybernetik unter dem psychologischen Aspekt als Werkzeug zum zielsicheren Verkaufsgespräch und Abschluss genutzt. Sie versteht sich hier als Lenkung oder eine Art Leitfaden, entlang der man sich während eines Gesprächs orientieren kann. Das bringt Struktur in das Gespräch, nicht nur für den Kunden, sondern auch für den Verkäufer.

Zum Vorteil beider Parteien kann eine klarere, verständlichere Kommunikation stattfinden, wie z. B. mithilfe der kybernetischen Einwandbehandlung, welche den wahren Bedenken oder Ängsten des Kunden auf den Grund geht.
Wichtig ist es, die richtigen Fragen zu stellen, denn in der Kybernetik ist ein Grundsatz „wer fragt, der führt“!

Im sozialen Kontext ist sie tief verwurzelt in der Verkaufspsychologie und betrachtet verschiedenste Aspekte aus der Perspektive des Kunden, welche im Gesprächsverlauf berücksichtigt werden.
So wird z. B oftmals in aufeinander folgenden Steps in das Verkaufsgespräch eingestiegen, angefangen beim Vertrauensaufbau und dem Schaffen einer kommunikativen Ebene.

Gerade heutzutage ist es wichtig, dass der Kunde sich angehört und wirklich verstanden fühlt, wozu es jedoch oftmals im „klassischen“ Verkaufsgespräch nicht kommt. Sei es, weil ein Kunde nicht enorm redegewandt ist, um zu vermitteln, was er genau möchte, oder aufgrund eines forschen, nur das Produkt präsentierenden Verkäufers.

Die Lenkung des Gesprächs sollte hier nicht im hypnotischen, manipulierbaren Sinne gemeint sein, sondern eher, um im Gespräch zu führen und Sicherheit zu schaffen.

Der deutsche Markt bietet einige Seminare zum Erlernen kybernetischer Verkaufsstrategien, in denen unter anderem Dinge aufgegriffen werden wie z. B. Formulierungen, welche das Gespräch für den Kunden spannender wirken lassen und wirklich sein vollstes Interesse wecken.

Die Liste der Themenbereiche in der Biokybernetik ist lang, vom Ermitteln der Prioritäten des Kunden bis zu Fragen über seine Vorstellung von einer bereichernden Zusammenarbeit. 
Auch ein wichtiges Themengebiet sind Fragen, denn erst durch die richtigen Fragen können alle Bedürfnisse des Kunden ermittelt werden und dementsprechend darauf eingegangen werden.
Es ist wichtig, an den richtigen Stellen des Gesprächs die entsprechenden Fragen zu stellen, um sie nachher wieder aufzugreifen.

 

Kybernetik ist also vor allem Eins, ein Mittel zur effektiveren Kommunikation!

Unser Fazit: Es ist auf jeden Fall sinnvoll, sich die praktischen Umsetzungstipps der Kybernetik zunutze zu machen und in den Verkauf zu integrieren.

 

 

 

 


 

Quellen: https://www.openpr.de/news/74350/Verkaufsmethode-Kybernetik-80-Prozent-Erfolgsquote-beim-ersten-Verkaufsgespraech-neue-Seminare-mit-Live-Telefonaten-ab-Februar.html

https://de.wikipedia.org/wiki/Kybernetik

 

 


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Über den Author
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Laura
Hallo liebe Saleslife Leser! Mein Name ist Laura, neben meinem Psychologiestudium folge ich meiner langjährigen Passion des Schreibens und versuche euch über spannende Themen aufzuklären.
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