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Der moderne Vertrieb im B2B — Mehrwert statt Produkte verkaufen
Die fortschreitende Digitalisierung hält auch im Business-To-Business-Sektor (B2B) immer mehr Einzug. Daraus ergeben sich für Unternehmen sowohl Chancen als auch Risiken. Besonders neue MitbewerberInnen, die mit disruptiven Strategien auf den Markt gehen, drängen die eher traditionellen Unternehmen an den Rand. Neuen und kreativen Ideen sowie die eigene Ausrichtung auf die Kundenzentrierung werden wichtiger als früher. Denn auch im B2B-Bereich gibt es in fast allen Branchen unzählige Angebote und Anbieter.
Dabei sind die KundInnen und Unternehmen von heute anspruchsvoller und besser informiert. Durch die große Auswahl an Angeboten kann so differenzierter entschieden werden, welches Produkt die eigenen Bedürfnisse und Wünsche am besten bedienen kann. Dem gegenüber steht die teilweise Überforderung aufgrund der schieren Angebotsflut, die für viele unübersichtlich und ermüdend ist.
In diesem Beitrag erhältst Du die wichtigsten Tipps und Informationen, um Dich erfolgreich im B2B-Sektor aufzustellen.
Eine klare Positionierung erfordert Zuhören
Ablehner von Positionierung hegen die Befürchtung, die eigene Zielgruppe damit drastisch einzuschränken und dadurch hohe Gewinnpotenziale zu verschenken. Verfehlt man mit seinen Botschaften zudem den aktuellen Zeitgeist, könnte das in ausbleibenden Aufträgen enden.
Doch das sollte Dich von einer wohl durchdachten Positionierung nicht abhalten, denn die Vorteile überwiegen deutlich die meist unbegründeten Zweifel.
Je klarer Du deine Angebote, deine Kompetenzen und deine Qualität formulieren kannst, desto einfacher hebst Du Dich aus der breiten Wettbewerbsmasse heraus. In einer Welt, in der es unzählige Anbieter zum sehr ähnlichen Produkten gibt, braucht es mehr als nur einen 'guten Namen', um KundInnen zum Kauf zu motivieren.
Außerdem zeigst Du Dich und Dein Unternehmen dadurch als Autorität auf Deinem Gebiet.
Jetzt lautet die eigentliche Frage: Wie kannst Du zu solch einer Autorität werden?
Es beginnt damit zu verstehen, was Deine KundInnen brauchen. Und das erreichst Du am einfachsten, indem Du ihnen zuhörst. Unternehmen haben sich in den letzten Jahrzehnten gewandelt, sie brauchen komplexe Lösungen für ihre Herausforderungen. Diese bringen eine Vielzahl an Anforderungen mit, die Du mit Deinen Produkten bedienen können musst.
Typische Fragen, die Du als gute/r ZuhörerIn stellen wirst, sind:
- Welches Geschäft betreibt mein/e potenzielle/r KundIn?
- Wie differenziert sich das Unternehmen bisher von seinen MitbewerberInnen?
- Wo hat das Unternehmen bereits Erfolg? Welche Umstände verhindern, dass es noch erfolgreicher ist?
- Welche Ziele möchte das Unternehmen mit seinem Produkt erreichen?
- Wie muss das Produkt aufgebaut sein, damit es die Anforderungen aus Sicht des Unternehmens erfüllen kann?
- Wie kann ich den Return of Investment, den das Unternehmen durch die Investition in seine Produkte erhält, transparent und begreiflich machen?
Um diese Informationen über Deine KundInnen strukturiert zu speichern und für alle am Vertriebsprozess Beteiligten zugänglich zu machen, kann sich der Einsatz einer Customer-Relationship-Management (CRM) Software lohnen. Worauf Du bei deren Anschaffung besonders achten solltest, erfährst Du in unserem Beitrag: Der Kunde im Fokus – Nutzen und Risiken einer CRM-Software
Niemand kauft Produkte, sondern Lösungen
Es könnte so schön sein: Das eigene Produkt hat überzeugende Merkmale, es glänzt auf ganzer Bandbreite. Doch überraschenderweise wird es kaum gekauft, die B2B-Aufträge bleiben aus. Woran liegt das?
Hier kommt die Unterscheidung der Perspektive zum Tragen.
Viele VerkäuferInnen schauen nur durch die eigene Brille und nehmen diese mit ins Verkaufsgespräch hinein. Es wird dann vor allem nach technischen Anforderungen und Spezifikationen gefragt. Leider sind dies nicht die zugrundeliegenden Bedürfnisse und Wünsche der KundInnen.
Ein Beispiel verdeutlicht dies:
Unternehmen bezahlen bei einem MLM-System (z.B. onPartner von CreaUnion) nicht dafür, automatisierte Emails verschicken oder Verkaufszahlen auswerten zu können, sondern für die erhaltene Zeitersparnis bzw. die bessere Planbarkeit ihres Vertriebs und der damit verbundenen Gewinnsteigerung. Die technischen Details des Systems sind bloß ein Mittel, um dieses Ziel erreichen zu können.
Und hier kommt der Übergang vom Produkt- zum Lösungsanbieter ins Spiel:
Deine KundInnen brauchen die Sicherheit und das Vertrauen, dass Deine Produkte Lösungen sind für ihre wahrhaften Probleme. Deine Aufgabe ist es, die technischen Merkmale in diejenigen Vorteile zu übersetzen, die sie den Unternehmen am Ende bringt. Eine solche Übersetzung kann z.B. wie folgt aussehen:
"Vereinfache Deine Vertriebsprozesse, erhöhe die Produktivität Deiner MitarbeiterInnen und steigere Deine Vertriebszahlen, indem Du Deine Verkaufszahlen automatisch auswerten lässt und alle Vertriebsablaufe zentral und transparent auf einer Plattform bündelst."
Auf diese Weise zeigst Du Deine Erfahrung beim Lösen solcher Probleme und stichst auch als verständliche/r AnsprechpartnerIn hervor.
Kritische Stimmen mögen nun sagen: "In meiner Branche ist das unwichtig, wir verkaufen Gabelstapler."
Doch auch hier zeigt sich der Teufel im Detail, es können ganz unterschiedliche Anforderungen für einen Gabelstapler vorherrschen, die auf den ersten Blick nicht zu sehen sind:
- Sollte er möglichst wendig sein, weil das Lager des Unternehmens enge Gänge und scharfe Kurven besitzt?
- Wie viele MitarbeiterInnen werden mit dem Fahrzeug arbeiten? Je höher die Anzahl, desto bedienungsfreundlicher sollte das Gerät sein, da es sonst wegen unsachkundiger Bedienung ständig ausfallen könnte.
- Welche Fahrerlaubnisse haben die MitarbeiterInnen? Dies kann die maximale Höchstgeschwindigkeit des Staplers beschränken.
Diese Rahmenbedingungen der Unternehmen zu kennen hilft Dir, im Gespräch die passenden Produkte und Dienstleistungen für Deine KundInnen zu finden und einen angemessenen Preis zu veranschlagen.
Preiswert statt billig
Bei der Preisgestaltung ist dringend ein Paradigmenwechsel nötig:
Das oberste Ziel der KundInnen ist die Gewinnmaximierung, nicht die Kostensenkung. Diese kann zwar eine mögliche Strategie sein, um mehr Gewinne zu erzielen, ist in der Regel jedoch nicht die effizienteste.
Es gibt das Sprichwort: "Wer billig kauft, der kauft zwei Mal." Hochwertige Produkte, die dadurch auch höherpreisig sind, halten in der Regel länger und ziehen deutlich weniger Folgekosten nach sich.
Um auf das Beispiel des Gabelstaplers zurückzukommen: Wird ein günstiger Stapler gekauft, wird der Hersteller an einigen Schlüsselstellen die Herstellungskosten möglichst niedrig gehalten haben. Verschleiß, fortwährende Reparaturen und Ausfälle in besonders wichtigen Zeiten können zu Gewinneinbußen führen, die durch den einmaligen höheren Anschaffungspreis_ eines qualitativ hochwertigeren Staplers hätten vermieden werden können.
Die besondere Herausforderung für Dich als VerkäuferIn ist es nun, diese Faktoren stimmig in die Besprechung Deiner Problemlösung mit einfließen zu lassen. Zeige Deinen KundInnen den Mehrwert und die zusätzlichen Gewinne, den sie durch Dein Produkt erhalten. Daher spielen an dieser Stelle auch Deine eigene Expertise und Erfahrung im Lösen ähnlicher Probleme eine entscheidende Rolle. Dadurch kannst Du den voraussichtlichen Mehrwert für das Unternehmen mit hoher Gewissheit prognostizieren und zusichern.
In Zeiten von Nachhaltigkeit und verantwortungsvollem Handeln ist Mehrwert übrigens nicht nur auf den monetären Aspekt begrenzt, sondern umfasst auch Aspekte wie die Arbeitserleichterung für die eigenen MitarbeiterInnen, eine ökologisch vertretbare Herstellung oder die Einbindung regionaler PartnerInnen anstelle des Outsourcings in z.B. Schwellenländer.
Unter der Voraussetzung, dass Du gezielt aufzeigen kannst, mit welchen Vorteilen und langfristig lohnenswerten Aspekten das Produkt verbunden ist, werden sich deine Kunden höchstwahrscheinlich auch zu einem höheren Preis bereit erklären.
Fazit
Eine gute Vorbereitung und Auseinandersetzung mit möglichen Problemen Deiner KundInnen ist das A und O vor und während des Verkaufsprozesses. So kannst Du zeigen, dass Du Interesse daran hast, auf die Wünsche Deiner KundInnen einzugehen und die besten Lösungen für sie zu finden. Wenn es Dir gelingt, Sicherheit und Expertise auf dem jeweiligen Gebiet zu zeigen, wird die Preisverhandlung nicht mehr zu einer anstrengenden und unangenehmen Angelegenheit.
Dein Andreas
Quellen:
Titelbild: https://www.shutterstock.com/de/image-photo/hand-holding-wooden-puzzle-word-solution-1098145733
https://www.saxoprint.de/b2bmanager/sales/b2b-loesungen/
https://www.3minutencoach.com/b2b-vertrieb-problemloesungen-statt-produkte-verkaufen/
https://www.businesstalk-kudamm.com/vertrieb-marketing/kunden-kaufen-keine-produkte-sondern-loesungen-michael-schneider/
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Andreas
Hallo meine Lieben! Ich bin Andreas und seit 2020 als Reporter für Saleslife unterwegs. Als selbstständiger Coach, Trainer für Gewaltfreie Kommunikation, YouTuber und ausgebildeter Gymnasiallehrer suche ich immer wieder neue Herausforderungen. Abseits von bekannten Wegen probiere ich ungewöhnliche Ideen aus und nutze meine Kombination von Empathie, Intiution und logischem Denken, um einen ...
